Skip to content

Indicatori de performanta

kpi indicatori de performanta

Este adevărat că în anumite situații este indicat să îți asculți instinctul, însă atunci când vine vorba despre business-ul tău, a crea strategii cuantificabile și măsurabile este mai mult decât esențial. Aici, nu mai ține de estimare ci de măsurare în cifre și date concrete. 

Măsurarea performanței afacerii tale este posibilă cu un instrument foarte eficient.  Folosit de majoritatea companiilor, indicatorii de performanță KPI, te ajută să identifici clar unde lucrurile au funcționat cu adevărat și unde au fost folosite anumite strategii care necesită îmbunătățire, pentru a înțelege încotro se îndreaptă afacerea ta.  

Descarcă Ghidul pentru o afacere în online marketing și advertising

Indiferent că îți dorești să măsori performanța în departamentul de vânzare, în financiar, marketing sau oricare altul, să vezi care este rata de creștere a afacerii sau care este marja de profit,  folosindu-te de indicatorii de performanță KPI vei avea o bază solidă pentru strategiile viitoare. 

Ce înseamnă KPI?

Dacă te întrebi ce înseamna KPI răspunsul este destul de simplu pentru că, KPI este acronimul de la Key Performance Indicator care înseamnă indicatori cheie de performanță. 

Practic KPI este o valoare măsurabilă a eficienței cu care un business își atinge obiectivele propuse și prin care evaluează succesul acestor obiective.  Ca să înțelegi foarte bine, imaginează-ți că afacerea ta este călătoria iar KPI-urile sunt indicatorii din bordul mașinii dar și semnele de circulație. 

KPI-urile pot fi considerați ca fiind inclusiv o formă de comunicare și aceștia ar trebui adaptați afacerii tale pentru a reflecta întru totul business-ul tău. 

Există câțiva KPIs recunoscuți în anumite industrii însă aceștia sunt destul de generali și s-ar putea să nu fie relevanți 100% pentru afacerea ta. Astfel că ai nevoie de informații foarte clare și precise pentru ca KPIs să fie formulați corect și să reflecte intru totul scopul și rezultatele afacerii tale. 

Indicatorii de performanță ai afacerii tale trebuie formulați în funcție de obiectivele business-ului tău. Chiar dacă vei avea obiective diferite pentru fiecare departament în parte, toate împreună ar trebui să ducă înspre împlinirea principalelor obiective ale business-ulii tău.. 

Alege să formulezi obiective SMART pentru a te asigura că vei avea un start bun și o performanță excelentă. 

  1. Obiective KPI

Obiectivele unui business pot fi create atât pentru anumite sectoare sau departamente ale afacerii tale cât și pentru angajații tăi și acestea pot fi de mai multe feluri:

  • Obiectivele interne, departamentale sau de echipă care se referă strict la tot ce ține de intern, de anumite sectoare ale afacerii tale, cum ar fi, creșterea numărului de urmăritori pe pagina ta de social media, dacă rulezi campanii Facebook Ads, pentru departamentul de marketing și strategie digitală. 
  • Obiectivele  care au legătură cu tot ceea ce ți-ai propus per total pentru afacerea ta, considerate obiective externe. Acestea sunt la un nivel mai înalt și se referă la tot ce  îți dorești să realizezi prin obiectivele interne. 
  • Obiectivele individuale care sunt perfecte pentru fiecare membru al echipei și care împreună vor contribui la realizarea celorlalte obiective. 

Ideal ar fi ca în fiecare departament să corelezi aceste 2 tipuri de obiective pentru a exista o alinere între cele 2.  

Ca să înțelegi de ce trebuie să faci acest lucru luăm ca exemplu obiectivul intern de de a optimiza corect campaniile de Facebook Ads.  Pentru a se realiza obiectivul extern cel de creștere a numărului de urmăritori pe pagina ta de social media și implicit de a ajunge la mai mulți potențiali clienți, trebuie realizat cel intern. 

Aceste obiective se pot modifica pe parcursul activității în funcție de obiectivele principale ale afacerii tale. 

Obiectivele afacerii tale ar trebui să fie unice și să fie în concordanță cu business-ul tău. 

Luăm ca și exemplu câteva obiective principale generale pe care le poți seta și adaptata în funcție de ceea îți dorești pentru afacerea ta:

  • Menținerea și creșterea profitabilității;
  • Creșterea productivității echipei;
  • Creșterea cotei de piață; 
  • Îmbunătățirea calității produselor/serviciilor;
  • Atragerea și retenția clienților;
  • Îmbunătățirea imaginii afacerii;
  1. Caracteristicile unui KPI bun

După ce ai stabilit foarte concret care îți sunt obiectivele, le-ai creat într-un mod SMART, te-ai uitat la obiectivele interne și externe este timpul să îți definești indicatorii de performanță, pentru a vedea în ce măsură obiectivele au fost realizate. 

Este important să nu confuzi KPI-urile cu valorile pe care le ai ca afacere, cu toate că par similare și să nu creezi prea multe KPI-uri pentru a nu duce la o confuzie în cadrul echipei tale. Ideal ar fi să ai aproximativ 2-3 KPI-uri pentru fiecare obiectiv. 

Definirea unui KPI bun

Un prim pas pentru un KPI bun este să îl definește corect. Pentru a-ți defini KPI-urile cât mai bine răspunde la următoarele întrebări:

  • Care este rezultatul pe care ni-l dorim?
  • Cu ne ajută și de ce contează acest rezultat?
  • Prin ce metodă și cum vom măsura evoluția?
  • Există variante prin care putem influența acest rezultat?
  • Cine va fi persoana responsabilă pentru rezultatul final?
  • Cum vom putea verifica dacă acesta a fost realizat?
  • La ce intervale de timp vom analiza progresul? 

Caracteristicile unui KPI bun

Odată ce ai înțeles cum se definesc KPI-urile ține cont și de faptul că acestea trebuie să aibă anumite caracteristici pentru a fi eficiente:

  • Să fie specifice și simple;
  • Să fie relevante pentru o anumită strategie sau pentru un anumit departament / membru al echipei;
  • Să fie de impact și aliniate cu obiectivele strategice;
  • Să fie realizabile și ușor de înțeles;
  • Să fie măsurabile;
  • Să poate fi puse în acțiune imediat;
  • Să poată fi măsurate în timp util.

Exemple pentru indicatori de performanță

Pentru că KPI-urile conțin cuvântul ”cheie” în semnificația lor, este clar că nu este așa de simplu în a-i defini. 

Fiecare dintre aceștia ar trebui să fie în legătură cu un anumit rezultat pe care ți-l dorești și să poată măsura performanța obiectivului respectiv.

Ca să îți fie mai ușor în a-ți defini proprii KPIs găsești mai jos câteva modele de indicatori de performanță după care să te ghidezi în crearea propriilor tăi KPIs. 

Indicatori de performanță financiară

Așa cum am menționat deja fiecare business are propriile sale obiective și indicatori de performanță chiar și atunci când ne gândim la indicatorii de performanță financiară, așadar există sute sau poate chiar mii de opțiuni potențiale. 

Iată însă care sunt unele dintre cele câteva exemple de indicatori de performanță financiară pe care să îi urmărești în cadrul afacerii tale.

  • Marjă de profit brut și net;
  • Capitalul (Active curente și active pasive);
  • Rata de lichiditate;
  • Creșterea veniturilor și fluxul operațional de numerar;
  • Cifra de afaceri și creanțele curente;
  • Raportul dintre datorii și capitalul propriu;
  • Timpul și procesul de creare a bugetului:
  • Raportul salariilor;

Indicatori de eficiență managerială

Dacă ești la conducerea unui business pe lângă mixul de marketing adecvat, ai nevoie și de KPI care să fie corelați cu obiectivele afacerii tale și să reflecte prioritățile strategice ale business-ului tău. 

Iată câteva exemple de indicatori de eficiență managerială:

  • Gradul de satisfacție a clienților;
  • Valoarea vânzărilor în raport cu produsele și serviciile oferite;
  • Rentabilitatea activelor;
  • Evaluarea gradului de satisfacție a membrilor echipei sau a angajaților;
  • Valoarea venitului per client;
  • Rentabilitatea capitalurilor proprii;
  • Raportul dintre datorii și capitalurile proprii;
  • Raportul auditului intern;
  • Utilizarea resurselor;
  • Rentabilitatea investiției sau indicatorul ROI;

Indicatori de performanță resurse umane

Pentru resursele umane există mai multe tipuri de indicatori care pot fi măsurați precum managementul forței de muncă dar și satisfacția și performanța angajaților tăi;

Iată care sunt indicatorii de performanță în resurse umane pe care îi poți urmări pe lângă cei care te interesează în mod deosebit în funcție de afacerea ta:

  •  Evaluarea implicării angajaților;
  • Monitorizarea volumului de muncă;
  • Eficiența angajaților;
  • Satisfacția angajaților;
  • Rata de conversie în recrutarea angajaților;
  • Calitatea angajaților;
  • Rata de rotație a angajaților;
  • Rata de concediere;
  • Timpul de ședere în firmă/companie. 

Indicatori de performanță contabilitate

Prin departamentul contabil înregistrezi, analizezi și trimiți rapoarte financiare ale afacerii tale către autoritățile reglementate. Tot din cadrul acestui departament efectuezi plățile către furnizori sau ții legătura cu investitorii. 

Așadar cu acești indicatori de performanță în contabilitate vei avea o imagine clară a ceea ce se întâmplă în afacerea ta din punct de vedere al conturilor care trebuie plătite cât și al celor care trebuie încasate. 

  • Termenele de plată (numărul mediu de zile pentru a plăti facturile);
  • Costul mediu per factură;
  • Durata medie de timp  pentru finalizarea plății  unei facturi;
  • Ratele de excepții a facturilor ( facturi cu probleme, informații lipsă sau incorecte);
  • Rata de eroare a plătiților facturilor (numere de cont sume sau conturi de plăți incorecte);
  • Timpul de rezolvare a acestor erori;

Indicatori de performanță angajați

Angajații tăi au un rol esențial în succesul afacerii tale. Iar pentru a avea parte de cei mai buni angajați este nevoie să depui un efort pentru a-i păstra alături de tine mai ales dacă aceștia sunt implicați și performanți. Angajații tăi contribuie la succesul și menținerea afacerii tale și la relaționarea cu clienții.

Iată câțiva dintre acei indicatori de performanță pentru angajații tăi pe care îi poți defini pentru crearea unei echipe cu adevărat performantă și a măsura productivitatea acesteia:

  • Numărul angajaților;
  • Creșterea implicării angajaților;
  • Numărul de angajați cheie;
  • Gradul de retenție a clienților;
  • Numărul total al interacțiunilor cu clienții;
  • Rata și calitatea serviciului de relații cu clienții;
  • Rata de satisfacție a clienților;

Indicatori de performanță pentru reclame social media 

Pentru a înțelege care este rentabilitatea investiției în reclamele de pe social media este indicat să îți stabiliești KPI-uri potrivite. 

În aceste KPI-uri trebuie să vizezi mai mult decât numărul de urmăritori sau de aprecieri ale postărilor. 

Atunci când urmărești spre exemplu creșterea traficului pe site-ul tău sau generarea de conversii care duc la dezvoltarea afacerii prin KPI-uri înseamnă că ești interesat în a-ți urmări cu adevărat performanțele reclamelor din social media. 

Evident că totul depinde de stadiul la care te afli cu business-ul tău. Dacă ești la început în social media cu siguranță îți vei seta KPI-uri în funcție de obiectivele afacerii tale, care, cel mai probabil vor fi de creștere și interacțiune. 

Iată câteva dintre cele mai bune KPI-uri pentru reclamele din social media:

  • Reach-ul reclamei/campaniei – numărul de persoane cărora li s- a afișat reclama;
  • Interacțiunile cu reclama/campania;
  • Frecvența – de câte ori i s-a afișat o reclamă unei persoane;
  • Costurile reclamei/campaniei;
  • CTR-ul- numărul de persoane care au accesat link-urile reclamei/campaniei;
  • Rata de conversie – numărul de persoane care finalizat conversia din reclamă, fie că era vorba despre vânzare, eveniment sau descărcarea unui document;
  • ROAS (Return on Ad Spend) – Valoarea pe care a generat-o investiția făcută în reclamă/campanie;

KPI pentru magazine online

În cazul în care ai un magazin online, în strategia de marketing digital este indicat să măsori și care este performanța afacerii tale în online. 

           Partea de conversii este unul dintre cei mai importanți indicatori de performanță pentru magazinele online. Astfel vei știi exact care sunt veniturile și implicit profitabilitatea magazinului tău.  

KPI-urile unui magazin online îi vei defini în funcție de obiectivele afacerii tale, de o anumită perioadă de timp, un canal specific dacă ai un magazin mai mare sau chiar echipa care se ocupă de magazin. 

Iată câteva exemple după care te poți ghida în definirea propriilor KPI-uri:

  • Rata de conversie  (săptămânal, lunar, anual, pe zile sau ore);
  • Valoarea medie a comenzii din coșul de cumpărături;
  • Profitul net;
  • Rata tranzacțiilor finalizate raportată la numărul vizitatorilor;
  • Rata de abandon a produselor în coșul de cumpărături;
  • Rata numărului de comenzi venite de la clienții noi raportată la clienții fideli;
  • Rata de achiziție a unui client nou;
  • Costul de vânzare per produs; 
  • Categorii de produse care se achiziționează împreună, pentru a identifica cum să te folosești de ele în cross sell;
  • Rata de revenire a clientului în magazinul tău online;
  • Durata medie de finalizare a unei comenzi;

Indicatori cheie de performanță

Deși încă mulți antreprenori nu dau importanță definirii, măsurării și analizei unor indicatori de performanță managerială, continuând să își conducă afacerile pe baza intuiției, tu ca proprietar de afacere știi că aceștia sunt extrem de importanți. 

Indiferent de afacerea pe care o ai, există câțiva indicatori cheie de performanță în management pe care tu, ca antreprenor trebuie să îi iei în considerare pentru business-ul tău. 

În acest fel te vei asigura că deciziile de management pe care le vei face  în legătură cu performanța afacerii tale, au o bază clară, măsurabilă și nu una bazată pe intuiție. 

Iată care sunt tipurile de indicatori pe care trebuie să îi iei în considerare în management:

  • Indicatori cantitivi (rapoarte, procente sau numere);
  • Indicatori calitativi (opinii sau sentimente ale clienților, angajaților);
  • Indicatori principali (identificarea tendințelor pe termen lung sau a eventualelor rezultate care se pot genera in viitor);
  • Indicatori de intrare (resursele de care dispui pentru a genera rezultatul dorit);
  • Indicatori de ieșire (măsurarea succesului sau eșecului, creșterea veniturilor, numărul de produse sau servicii noi create, achiziția de clienți etc)
  • Indicatori de proces (măsurarea procesului unui produs, serviciu, achiziție);
  • Indicatori de acțiune (capacitatea de a aplica anumite schimbări);
  • Indicatori financiari ( creșterea sau stabilitatea afacerii);
  • Indicatori de rezultat ( măsurarea rezultatului pe termen lung sau scurt);
  • Indicatori pentru clienți (măsurarea relației clienților cu afacerea ta);
  • Indicatori operaționali ( satisfacția angajaților);
  • Indicatori de performanță financiară (profitabilitatea afacerii);
  • indicatori  de marketing ( trafic, rată de conversie, strategie online).

Dashboard-uri KPI

Așa cum am discutat la început, cu ajutorul KPI-urilor vei măsura practic în mod cunatificabil, performanța obiectivelor afacerii tale. 

Iar pentru a putea face acest lucru cât mai clar este indicat să te folosești de diagrame sau grafice, reprezentate într-un tablou de bord KPI. Astfel îți va fi mult mai ușor să analizezi și să măsori foarte rapid performanța business-ului tău. 

Un dashboard KPI este, așadar un tablou, o imagine completă transpusă printr-un instrument de management prin care ai o viziune de ansamblu a întregii tale afaceri, atât la nivel strategic cât și operațional. Cu ajutorul acesteia deciziile vor fi luate mult mai ușor și în timp util. 

Aceste dashboard-uri se crează cu ajutorul software-urilor specializate precum Salesforce, Geckoboard, Tableau, SimpleKPI, Asana și multe altele. 

Fiecare afacere este unică, are obiectivele sale, KPI-urile sale astfel că și Dashboard-ul indicatorilor de performanță va fi diferit și unic pentru fiecare business.

Cu toate acestea există câteva dashboard-uri generale, care se încadrează în anumite categorii, după care te poți ghida, în funcție de necesitatea afacerii tale.

Dashboard KPI executiv

 Cu ajutorul acestui dashboard vei avea o monitorizare a întregii strategii a afacerii tale pe termen lung dar și evaluarea factorilor care au contribuit la succesul business-ului. 

În majoritatea cazurilor acest tip de tablou de bord este destul de complex, atât în procesul de creare cât și de analiză. 

Dashboard KPI operațional

Un dashboard mai simplu, prin care se monitorizează și măsoară situația actuală a afacerii printr-un format ușor de vizualizat și înțeles. 

         În general, scopul acestui dashboard este acela de a oferi efectiv o imagine de ansamblu a situației curente și nu pentru interactivitate sau măsurarea progresului către un anumit obiectiv. 

Dashboard KPI tactic 

În acest tip de tablou vei putea urmări și măsura progresul către un anumit obiectiv al afacerii tale, al unui proiect sau chiar al echipei tale. 

Prin datele acestui  dashboard vei observa rapid dacă ceva nu funcționează și necesită îmbunătățire. 

Dashboard KPI analitic

Folosit în general de manageri, acest dashboard conține cantități mari de date și sunt folosite în special de către analiști pentru a le oferi suport directorilor. 

Acestea îți oferă o imagine completă a tuturor datelor de afaceri. Cu ajutorul acestor date vei lua decizii concrete, pentru că acest tip de dashboard joacă un rol esențial în orice afacere. 

Analiza indicatorilor de performanță

Dacă KPI sunt folosiți pentru a monitoriza și măsura performanța și progresul afacerii tale, este evident că aceștia trebuie urmăriți și analizați constant pentru a putea să profiți la maxim de toate datele generate. 

Pentru a te asigura că datele KPI-urilor sunt de calitate, în special dacă ai date masive de analizat, alege să te folosești de un software bun și de oameni specializați care să te sprijine în analiza indicatorilor de performanță. 

Un bun manager nu trebuie să fie neapărat și un bun analist, așadar nu este nevoie să îți asumi această analiză dacă nu îți dorești. Există analiști care te pot ajuta iar ceea ce ei îți oferă prin munca lor te va face să surprinzi chiar esența afacerii tale. În final, deciziile care țin de strategie și schimbare tot ție îți revin. 

După ce datele au fost analizate corect și din punct de vedere al calității,  în baza lor vei lua întotdeauna deciziile corecte și în timp util, vei știi ce a funcționat și ce nu, ce poți schimba și spre ce se îndreaptă afacerea ta în diversele segmente analizate. 

Acordă o atenție deosebită în analiza indicatorilor de performanță prin comparație. Compară anumite perioade cu altele pentru a observa tendințele care apar sau dispar. Vei știi exact ce este de făcut, analizând în acest fel, tot ce ține de vânzare, performanță financiară sau chiar comportamentul clienților tăi sau ai echipei tale. 

Nu uita la final să împărtășești datele colectate cu toți membri echipei, pentru a putea elabora planurile de acțiune aferente fiecărui departament sau membru de echipă. 

Așadar, folosește de KPI-uri în business-ul tău, pentru a măsura succesul afacerii tale, al echipei tale și gradul de împlinire al obiectivelor setate. De acum strategia ta de business va avea o bază clară și stabilă. 

Deciziile și managementul tău strategic se vor îmbunătăți vizibil, folosindu-se de KPI în strategia ta, de masurarea performantelor afacerii tale.  

Ai un prieten căruia i-ar fi de folos acest articol? Ajută-l cu un share. Îți va fi recunoscător :)
Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn
Autor Articol
Vlad Niță

Vlad Niță

CEO DoAds Agency și expert Facebook Ads

Introdu Adresa de E-mail și primești Ghidul Strategic pentru Facebook Ads în eCommerce
Cele mai populare articole
Postări Recente

CPA marketing

CPA, acronimul care definește „Costul per acțiune”, reprezintă o metodă de afiliere prin care se câștigă bani destul de ușor, mai ales dacă reușești să

Cum sa faci bani din Tik Tok

Tik tok este o sursă interminabilă de nou, de altceva, diferită oarecum de celelalte aplicații cu care ne-am obișnuit până acum, care surprinde pe zi

Specialist marketing

Când vine vorba de promovarea unei afaceri, un specialist în marketing bun se dovedește a fi vital în a crește vizibilitatea companiei și, implicit, veniturile

Introdu Adresa de E-mail și primești Ghidul Strategic pentru Facebook Ads în eCommerce