Ai simțit vreodată că depui prea mult efort în a atrage clienți, însă rezultatele au întârziat să apară?
Majoritatea antreprenorilor de succes au trecut prin acest pas. Iar cei care au trecut peste astfel de obstacole sunt cei care au analizat afacerea din toate încheieturile și au realizat că s-au focusat în direcția greșită ori au abordat clientul într-o formă nepotrivită.
Deci, de unde începi?
Fie că ești la început de drum în antreprenoriat sau dorești să treci la nivelul următor cu afacerea ta, este foarte important să știi cui te adresezi.
Cine îți dorești să fie clientul tău? Pentru ce tip de clienți sunt potrivite produsele sau serviciile tale? Dacă, ești la început de drum și vrei să începi o afacere în care să nu investeși prea mulți bani, îți recomand să cauți acele afaceri care se pot face în online. Aici nu trebuie să investești mult, în plus ai acces la un curs în care îți prezint afacerea ta la cheie în domeniul advertising-ului online pe Facebook și Instagram. Deci nu mai trebuie să îți bați capul cu strategia, iar clienții tăi, sunt mult mai ușor de găsit, dar și de urmărit.
Cu toții ne dorim ca afacerea și brandul nostru să ajungă la cât mai multe persoane. Însă, este necesar să analizăm care sunt acele persoane, în ce modalitate ajungem la ele și care este mesajul pe care vrem să le transmitem astfel încât să ne devină clienți.
Definirea avatarului clientului ideal
Ei bine, în marketingul de astăzi, aceasta abordare, nu mai este în trend. Însă, clientul are în continuare cel mai important rol în dezvoltarea afacerii tale.
Fiecare decizie pe care o luăm în ceea ce privește strategia de marketing, ar trebui să pornească de la consumatorul final – clientul.
Pentru a defini avatarul clientului ideal trebuie să gândești din perspectiva unui client. De ce are nevoie de tine? Ce provocări sau frici are atunci când se gândește să îți cumpere serviciile?
Deși majoritatea credem că știm care ne sunt clienții, ce categorii de clienți sunt mai profitabile pentru afacere sau cum ne văd ceilalți pe piață, descoperim, la un moment dat, că lucrurile nu sunt chiar așa cum par pentru noi.
Concret, avatarul clientului este o descriere a unei categorii de clienți a afacerii tale. Profilul clientului îți arată ce au în comun cei mai buni clienți ai afacerii și te ajută să abordezi o nouă strategie de marketing bazată pe cercetare și date reale.
6 Tipuri de clienți de abordat în vânzări
Consumatorii pot fi împărțiti în 6 categorii care să te ajute în a identifica mai rapid și ușor ce așteptări au de la tine și cum să-i abordezi.
- Negociatorul – clientul pasionat de vânătoarea de reduceri
Acesta va încerca mereu să obțină discount-uri indiferent de cât de bună este oferta ta. Îl identifici prin expresiile sale des folosite: “ce reducere aplicați acestui produs?” “care este ultimul preț?” “dincolo era mai ieftin”.
- Nemulțumitul – clientul care consideră că niciun produs nu este suficient de bun pentru el.
Pe acest tip de client este greu să îl mulțumești deoarece întotdeauna există ceva care îl împiedică să cumpere – prețul e prea mare, reducerile sunt înșelătoare, recenziile nu sunt adevărate și lista poate continua.
- Atotcunoscătorul – clientul care pare că le știe pe toate.
Dacă ai auzit expresia “știam deja” sau “eram convins de asta”, atunci l-ai întâlnit deja pe acest tip de client. Cu toate că susține că știe, decizia lui de cumpărare stă în informațiile primite de la tine dacă sunt clare, precise, la obiect.
Atotcunoscătorul are, de fapt, nevoie de opinia unui specialist în domeniu și va lua în considerare sfaturile tale spunând că el “știa deja” acest lucru.
- Interesatul – clientul care a venit cu întrebările pregătite.
Dacă ai o avalanșă de întrebări de la un client, să știi că acesta are nevoie de o experiență plăcută care să îl determine în a lua decizia de cumpărare. Poate că acest client nu va cumpăra imediat de la tine, însă își va aminti atenția pe care i-ai acordat-o în procesul de căutare.
Înainte de a-i face o recomandare, ar fi potrivit să afli mai întâi ce dorește de fapt să cumpere și cum poate acel produs să-l ajute.
- Indecisul – clientul care nici el nu știe ce vrea de fapt.
Află cum a ajuns la tine și ce l-a determinat să facă pași spre achiziționarea produsului tău. Educă-l asupra aspectelor pentru care produsul tău este cel mai bun pentru el.
- Timidul – clientul care va spune ”da”.
Deoarece este copleșit de ofertele tale, iar o conversație cu prea multe detalii l-ar stresa, clientul se simte forțat să cumpere și va spune “da” chiar dacă nu vrea produsul tău.
Pune-i întrebări deschise, lasă-i timp de gândire și lasă-l să se apropie el de tine pentru decizia finală de cumpărare.
Tipuri de clienți abordați prin intermediul marketingului online
Cu toate că există mai multe tipuri de clienți, interesul tău este de a-i aduce în același loc, adică pe site-ul afacerii tale.
Dacă îți adaptezi mesajele de abordare în funcție de tipologii, vei avea mai multe șanse de a obține rezultate bune și conversii excelente.
1.Clientul Potențial
Clientul Potențial este pe cale de a deveni clientul tău dacă la tine găsește ce caută și are nevoie. Dacă a ajuns la tine, înseamnă că ceva i-a stârnit interesul și curiozitatea de a afla mai multe despre produsele și serviciile tale.
Cum a ajuns la tine? Poate s-a abonat la newsletter, a completat un formular de contact sau a ajuns printr-o recomandare de la un client existent.
Cum îl abordezi pe Clientul Potențial?
Arată-i că ești alături de el în acest proces de căutare cu informații utile, ajutor în alegerea produsului potrivit sau cu întrebări care să-l ajute în identificarea nevoilor sale. Chiar dacă nu va achiziționa pe loc, cu siguranță experiența aceasta va cântări în favoarea ta în decizia de cumpărare.
2. Clientul Nou
Chiar dacă tocmai a devenit clientul tău, Clientul Nou are nevoie de sprijin în procesul de învățare despre produsul tău.
După ce ți-a cumpărat produsul, Clientul Nou trebuie îndrumat și are nevoie să-i arăți cum să utilizeze produsul corect astfel încât să răspundă cu adevărat nevoilor sale.
Cum îl abordezi pe Clientul Nou?
Explică-i modul în care funcționează produsul tău și oferă-i opțiunea de suport live, chiar și printr-un chatbot. Astfel, dacă va întâmpina o problemă, știe că poate apela la tine simplu și rapid.
3.Clientul Discount
Clientul Discount este un Client Potențial care apare de fiecare dată când ai reduceri. De multe ori, după ce beneficiază de reducerea ta, pleacă și revine la următoarea, dacă va fi mai bună decât cea a competitorilor tăi.
Cum îl abordezi pe Clientul Discount?
De obicei, pe Clientul Discount îl interesează condițiile exacte ale ofertei tale. Îl poți ajuta prin a-i explica detaliile reducerii și cum poate evita orice confuzie.
Pentru a te asigura că va reveni la tine, Clientului Discount trebuie să-i oferi ceva aparte, ceva ce nu primește în altă parte.
Fie că poate obține extra discount la următoarele achiziții, fie că ai un suport pentru clienți dedicat, acestea sunt o parte dintre avantajele care te vor ajuta să îl transformi pe Clientul Discount într-un Client Loial.
4. Clientul Turist
Clientul Turist nu caută ceva în mod special, ci este doar în trecere pe site-ul tău. Va cumpăra de la tine doar dacă ceva îl atrage în mod deosebit sau dacă-i va capta atenția.
Cum îl abordezi pe Clientul Turist?
Oferă-i o experiență plăcută, stârnește-i curiozitatea și atrage-l cu oferte de nerefuzat. Ca în orice călătorie, contează ușurința cu care ajunge la destinație și rapiditatea cu care își atinge obiectivele.
Astfel, Clientul Turist poate fi surprins de un aspect plăcut al site-ului, ușurința cu care găsește ceea ce-i poți oferi și rapiditatea cu care se încarcă toate comenzile.
Asigură-te că la finalul călătoriei se abonează la newsletter-ul tău și ai șansa de a-l transforma într-un Client Nou.
5.Clientul Cercetător
Îți dai seama că ai de-a face cu un Client Cercetător atunci când observi timpul îndelungat pe care îl petrece atunci când ia o decizie. În tot acest timp el compară oferta ta cu cele ale competitorilor tăi.
Pentru Clientul Cercetător nu există cale de mijloc. Ori ești tu, ori altcineva. Așa că dacă reușești să îl transformi într-un Client Nou, cu siguranță îți va fi și fidel, iar afacerea ta va fi singurul cel mai bun loc pentru a cumpăra produsele oridecâteori are nevoie.
Cum îl abordezi pe Clientul Cercetător?
Ofertele tale trebuie să fie cu regulile la vedere. Iar dacă ai făcut o afirmație de genul “suntem cei mai buni”, atunci trebuie să-i demonstrezi asta cu statistici, cercetări, recenzii și comparații.
Fii transparent și arată-i de ce crezi tu și comunitatea ta de clienți că a alege produsele tale este cea mai bună decizie pentru a acoperi nevoia pe care o au.
6.Clientul Sceptic
Clientul Sceptic este acel client care și-ar dori să cumpere de la tine când ai o ofertă bună, însă are teama de a nu fi păcălit.
Acesta se simte incomod când ai mesaje agresive și numeroase de vânzare. De aceea, îl identifici de multe ori în partea de coșuri de cumpărături abandonate.
Cum îl abordezi pe Clientul Sceptic?
Este important să-i arăți că ești alături de el în procesul de căutare a produsului potrivit. Iar dacă acel produs nu-i satisface nevoia dorită, atunci arată-i că ai o politică de rambursare la care poate apela.
De asemenea, recenziile de la clienții existenți contează mult în luarea deciziei. Aceștia pot povesti care a fost experiența de cumpărare cu tine și de ce au rămas clienții tăi în continuare.
7.Clientul Impulsiv
Clientul Impulsiv se lasă convins repede. Dacă are parte de o experiență clară și ușoară pe site-ul tău, atunci va reveni de fiecare data la tine.
Cum îl abordezi pe Clientul Impulsiv?
Este important să nu aibă nicio distragere de la procesul de achiziționare a produsului tău. Dacă solicită ajutor, oferă-i suport rapid și concis, pentru a menține impulsul de cumpărare.
De asemenea, ajută-l să încheie repede și simplu cumpărarea, astfel încât să nu petreacă prea mult timp la check-out.
8.Clientul Loial
Clientul Loial este un promoter al afacerii tale. Acesta revine constant pentru mai multe comenzi și recomandă serviciile tale și prietenilor săi.
Dacă ai reușit să transformi un Client Nou într-un Client Loial, nu doar că te va ajuta din punct de vedere financiar, dar și din punct de vedere al promovării afacerii tale prin recenziile și recomandările oferite.
Cum îl abordezi pe Clientul Loial?
Așa cum Facebook îți oferă posibilitatea de a arăta tuturor că ești fanul activ al unui brand, așa poți și tu să-i oferi Clientului Loial titlul de ambasador al brandului tău.
Încearcă să obții un feedback de la el prin care să îți spună de ce a devenit clientul tău și ce îl motivează să se întoarcă de fiecare dată când are nevoie.
Caracteristicile unui buyer persona
Clientul este cea mai mare resursă a unei firme, deoarece afacerea trebuie construită pe baza gradului de satisfacție a acestuia.
În funcție de profilul clientului putem construi și mesajele din campaniile de promovare și putem alege metodele prin care ajungem la clienți cu produsele și serviciile pe care le oferim.
Majoritatea companiilor nu au un profil al clientului. Iar acele companii care au, ori nu îl folosesc deloc ori este incomplet dacă se bazează doar pe datele demografice și interesele acestuia.
Un aspect important pe care trebuie să îl căutăm este motivația pe care o are clientul spre a cumpăra produsele sau serviciile noastre.
Ce te interesează despre un buyer persona?
- Date demografice – vârstă, sex, locație, venit, descriere scurtă
- Preferințe cu privire la social media – pe ce rețele de socializare petrece mai mult timp, care sunt persoanele și brandurile pe care le urmărește, unde își petrece timpul frecvent (cafenele, baruri, cercuri sociale)
- Ce provocări întâmpină zilnic și cu ce frici se confruntă
- Care sunt obiectivele setate
- Cum și ce nevoi satisface produsele și serviciile tale
- Expresii uzuale pe care le-ar putea folosi în diverse contexte
- Direcții ale mesajelor de marketing
Template-ul segmentelor de clienți pentru nisa ta
Ca să înțelegi mai bine cum este indicat să faci profilul clientului tău, îți oferim un exemplu după care te poți ghida. Poți folosi acest șablon pentru fiecare segment al clienților. Cu siguranță vei avea mai multe.
| Numele profilului | Andrei – fotograf |
| VârstăSex | 30Bărbat |
| LocațieVenit | București1500 euro/lună |
| Personalitate | Studii superioareComunicativPasionat de fotografie și promovare |
| Rețele sociale preferate | Instagram, Facebook, Tik Tok |
| Persoane și branduri pe care le urmărește | Vlad Niță, DoAds, etc |
| Locuri pe care le frecventează | Expoziții de fotografie, evenimente de business, |
| Provocări | Dorește să își promoveze serviciile de fotografie de produsVrea să mărească portofoliul de clienți |
| Obiective urmărite | Să participe la evenimente de marketing, la evenimente mondene și culinare. |
| Citate ale clientului | “Camera captează lumina, mintea captează imagini” |
| Mesaje de marketing | fotografie de produseveniment mondendelicii culinarePromovare portofoliu |
Așadar, ia în considerare faptul că, dacă vrei să ajungi la cât mai mulți clienți, atunci va trebui să înțelegi fiecare tipar și să îți adaptezi modul de abordare în funcție de aceștia.
Astfel, vei reuși să vinzi mai mult și să păstrezi cât mai mulți clienți, urmând să-i transformi în Clienți Loiali.
Responses