Skip to content

Tehnici de vanzare care generează venituri mari

Tehnici de vânzare care generează venituri mari

Ce rol ar mai avea businessurile fără vânzări? Cu toţii ne dorim success financiar, iar numărul de vânzări reprezintă rodul muncii noastre. Desigur, nu mai trebuie să te îmbrăcăm în mascote pentru a atrage clienţi, dar, cu siguranţă, există strategii moderne pentru a atrage atenţia cumpărătorilor. Oamenii vor mai mult ca niciodată să se regăsească într-o poveste, să investească emoţional în achiziţiile lor şi să simtă că îi reprezintă un anumit brand. Aşadar, pentru a crea o cultură brandului, trebuie, în primul rând, să cunoşti nevoile clienţilor tăi şi să elaborezi tehnici eficiente de vânzare.  

Ce sunt tehnicile de vanzare?

Tehnicile de vânzare sunt folosite pentru a genera venit, dar şi o bază de clienţi fideli. Desigur, ele nu sunt „ecuaţii” cu un rezultat exact, ca atare, s-ar putea să nu funcţioneze de fiecare dată şi să fie nevoie de un lung şir de încercări şi eşecuri. Adesea, se creează o confuzie între „proces de vânzări” şi „metodă de vânzări.” Procesul de vânzări presupune parcurgerea tuturor etapelor pentru a ajunge la consumator, astfel, totul se rezumă la oportunități, „târguieli” şi rata de succes. Pe de altă parte, metoda de vânzări poate fi aplicată în aproximativ orice proces de vânzări, dar, de obicei, acoperă doar o parte din proces. Când elaborăm o tehnică de vânzare, trebuie să luăm în calcul mai multe aspecte, printre care skill-urile necesare, modul de a atrage atenţia, precum şi canalul de comunicare.

Poţi să vezi situaţia în felul următor: un proces de vânzări cuprinde toate etapele de la A la Z, în timp ce o tehnică de vânzări reprezintă „filozofia” de a-ţi mări numărul de vânzări. Într-un cuvânt: „cum te vinzi.” Există multe tehnici de vânzare elaborate de experţi în marketing, dar asta nu îţi garantează faptul că vor corespunde culturii brandului tău. Crearea unui proces eficient de vânzări necesită timp şi încercări. Nu există o tehnică-miracol care să îţi genereze un număr colosal de vânzări peste noapte, trebuie, în primul rând, să îţi cunoşti foarte bine audienţa şi să vezi ce se pliază modelului tău de business.

Paşii procesului de vânzare

Nu ai cum să îţi structurezi procesul de vânzare după ureche şi să te mai aştepţi să mai dea şi rezultate! Aşa că, hai să descoperim împreună care sunt cei 7 paşi esenţiali ai procesului de vânzare!

· Prospectarea

Primul lucru pe care trebui să-l ştii este ce şi cui vinzi! În etapa de prospectare, trebuie să îţi dai seama cine sunt clienţii tăi, ce nevoi au şi, de asemenea, cât sunt dispuşi să investească în produsele şi serviciile tale. Cel mai bun mod de a vedea dacă ţi-ai ales bine publicul ţintă, este să îţi stabileşti un profil al clientului. Astfel, trebuie să ştii, în primul rând, unde să-ţi cauţi clienţii. De exemplu, dacă vinzi produse ieftine, destinate unor persoane cu un venit minim, nu încerca să-ţi cauţi clienţii la un eveniment „black ties.” Mai degrabă, găseşte un grup de Facebook unde oamenii caută soluţii low-budget.

· Pregătirea

Al doilea pas este să te pregăteşti pentru întâlnirea cu un potenţial consumator. Cercetează piaţa şi adună toate informaţiile necesare despre produsele sau serviciile tale. Tu trebuie să-ţi cunoşti cel mai bine marfa. Dacă stăpâneşti acest capitol, sigur îi vei convinge şi pe ceilalţi că au nevoie de ce vinzi tu.

· Tactica

În această etapă, să zicem că deja ai o primă întâlnire cu un client. De obicei, acest lucru se petrece faţă în faţă, sau, într-o perioadă dificilă ca acum, pe Zoom. Astfel, există trei tehnici de abordare:

  • Stimulează interesul clientului prin oferirea unui mini-cadou (o şedinţă gratuită a cursului pe care îl oferi, un cupon de discount, etc).
  • Întreabă-ţi clientul ce se aşteaptă să primească din partea ta
  • Oferă-i o mostră gratuită a unui produs sau categorii de produse şi cere-i un feedback onest. Nimeni nu vrea să investească în ceva ce nu este sigur că i se potriveşte. În felul acesta, vei ști ce gândesc consumatorii despre produsele/serviciile tale şi vei anticipa nevoile lor pe viitor. Aşa cum discutam la început, drumul spre succes se clădeşte prin multe încercări.

· Etapa de prezentare

În acest punct, eşti deja gata să demonstrezi clienţilor cum produsele sau serviciile tale le vor satisface nevoile. Poţi realiza o prezentare Power Point în care să le prezinţi aspectele-cheie.

· Pregăteşte-te pentru etapa de obiecţii

Nu-i putem mulţumi pe toţi, aşa că, aşteaptă-te ca după etapa de prezentare să existe un număr de oameni care nu îţi vor cumpăra produsele/serviciile. După cum spunea o reclamă celebră, „Din fericire, suntem cu toţii diferiţi.” Acceptă acest fapt şi concentrează-te pe clienţii care sunt interesaţi. Statistic, 44% dintre antreprenori abandonează procesul de vânzare după primul refuz. Încearcă să nu te încadrezi în acest procentaj. Trebuie să înţelegi că refuzurile vor exista mereu, atât timp cât nu eşti singurul pe piaţă.

· Închiderea

Bun, ţi-ai convins clientul că are nevoie de ce îi oferi tu. Ce urmează acum? Trebuie să plătească pentru serviciile sau produsele tale, iar în ceea ce priveşte această etapă, există mai multe strategii:

         -Închiderea „alternativă” – Aici, poţi să treci direct la subiect. Întreabă-ţi clientul dacă plăteşte cash sau card. Poate o să ţi se pară o metodă riscantă, dar în acest mod îi comunici

că timpul tău este preţios şi ar face bine să se hotărască mai repede. Cu cât amâni mai mult această etapă, cu atât clientul tău va avea mai mult timp să se răzgândească.

         -Oferă-i ceva extra. Nimeni nu cheltuie bani din plăcere. Adesea, consumatorii experimentează un sentiment de vinovăţie după ce efectuează o tranzacție, în special dacă este vorba de o sumă mare. „Îndulceşte-ţi” clientul printr-o mini recompensă. Oferă-i o lună de servicii gratuite sau un discount.

            – „Grăbeşte-te, se termină pâinea caldă!” Evident, este o metaforă, dar care conţine un mare adevăr. Când îi spui unui client că preţul produsului se va dubla luna următoare sau că este ultimul loc la cursul tău, cu siguranţă se va grăbi să finalizeze etapa de plată.

·   Etapa de „follow-up”

Ok, ai obţinut ce ai vrut, ţi-ai convins clienţii să apeleze la serviciile tale. Nu uita de ei odată ce te vezi cu banii în cont. Nimănui nu-i place să se simtă folosit. Aminteşte-ţi de ce spuneam în introducere! Clienţii vor să se identifice cu brandul tău, vor să simtă că există cineva care „are grijă de ei, aşadar, după o tranzacţie reuşită, ai putea să le trimiţi un email de mulţumire sau o carte poştală drăguţă. Nu în ultimul rând, asigură-te că în această etapă ţi-au lăsat review-uri pozitive pe site sau social media.

Principalele strategii de vanzare

Atunci când vinzi ceva, trebuie să ai în vedere structura „4 P’s.” În traducere liberă, acest termen desemnează relaţia dintre produs (product), preţ (price), loc (place) şi promovare (promotion). Astfel, trebuie să înţelegem, în primul rând, dacă produsul pe îl vindem satisface nevoile clienţilor şi cât este de inovator în raport cu ce vinde concurenţa. Este adevărat că o poveste convingătoare ne poate ajuta să vindem orice, dar când nu oferim calitate, şansele de reuşită sunt foarte mici. De asemenea, trebuie să găsim un preţ competitiv care să atragă cât mai mulţi clienţi. S-ar putea ca un preţ mic să constituie chiar un avantaj strategic în ceea ce priveşte vânzările. Locul în care plasăm serviciile sau produsele este vital. Degeaba investeşti în promovare dacă vinzi în locul nepotrivit. De exemplu, dacă ţi-ai lansat un nou brand de gumă de mestecat sau răcoritoare, cu siguranţă, locul acestor produse va fi lângă casa supermarketului, deoarece acela este un punct în care mulţi cumpărători îşi aduc aminte de nevoile de bază, faptul că le e sete, de pildă. Plus de asta, produsele le sunt la îndemână. Nu în ultimul rând, modul de promovare îţi poate determina succesul sau colapsul afacerii. În funcţie de targetul pe care ţi-l stabileşti, alege canalul de promovare. De exemplu, dacă publicul tău ţintă este compus din adolescenţi, Tik Tok reprezintă cel mai bun canal de promovare la nivelul actual.

Tehnici storytelling

„Mâna întinsă care nu spune o poveste, nu primeşte pomană!” Probabil eşti deja familiar cu celebra replică din filmul Filantropica. Deşi este plină de cinism, cuprinde foarte multe adevăruri. Pentru a convinge pe cineva să-ţi cumpere produsele sau serviciile, trebuie mai întâi „să-l atingi la sentiment.” După ce ţi-ai poziţionat produsul conform celor patru criterii menţionate la punctul anterior, gândeşte-te la ce vrei să le comunici oamenilor. Care este povestea brandului tău? Ce nevoi au clienţii tăi? Ce crezi că vor să audă?

Orice poveste convingătoare urmează modelul oratoriei clasice, cu cele trei componente elementare: ethos, pathos şi logos. Ethos face referire la credibilitatea şi încrederea pe care o transmite mesajul tău. În acest punct, ar trebui să îţi pui următoarele întrebări: de ce ar trebui să mă asculte lumea? Ce plus valoare aduc clienţilor mei? Apoi, trebuie să te gândeşti care este modul în care poţi ajunge la sufletele oamenilor? Aici intervine pathos sau apelul la emoţie. Consumatorii vor să se regăsească într-o poveste autentică, să empatizeze, să râdă, să plângă, mai pe scurt, „să fie oameni.” În acelaşi timp, trebuie să oferi şi soluţii reale, raţionale. În ce măsură serviciile sau produsele tale vor rezolva problemele clienţilor tăi? Etapa logos presupune un discurs coerent în care pui accentul pe funcţionalitatea serviciilor tale. Pentru a câştiga încrederea clientului, prezintă-i statistici, studii, rezultate anterioare, pentru a-l asigura că merită investiţia.

Tehnici de vanzare prin e-mail

Când vine vorba de email marketing, este foarte uşor să ajungi în căsuţa de junk sau spam a clientului. Gândeşte-te că într-o lume în care suntem „bombardaţi” cu informaţii, nu mai vrea nimeni emailuri clişeice care să le ocupe căsuţa. Aşadar, uite câteva sfaturi utile pentru un newsletter reuşit:

· Personalizează mesajul

Nimeni nu vrea să se simtă că este un simplu pion pe tabla de şah. Când primim notificarea unui email, cu toţii aşteptăm să fie o veste care ne priveşte în mod direct, nu un mesaj care ajunge la alte sute de mii de oameni. Chiar dacă foloseşti platforme de automatizare, precum Mailchimp, încearcă să personalizezi mesajul, astfel încât să pară că se adresează fiecărui client în parte. Desigur, asta nu înseamnă că trebuie să introduci manual numele fiecărui client. Există platforme de email marketing care introduc automat nişte coduri care vor fi înlocuite automat cu numele clienţilor odată ce emailul a fost trimis. De asemenea, poţi personaliza mesajul în funcţie de segmentul demografic pe care ţi l-ai ales.

· Ai grijă la aspect!

Nu scrie paragrafe lungi, greu de urmărit. Încearcă să-ţi organizezi ideile cu liniuţă, de la capăt şi să captezi atenţia clienţilor prin ceva atractiv, de exemplu, reduceri lunare sau sesiuni gratuite. De asemenea, conţinutul trebuie să arate bine atât pe telefon, cât şi pe computer. Nu în ultimul rând, nu uita să inserezi imagini. Oamenii tind să reţină mai degrabă poze decât rânduri de conţinut.

· Încurajează-ţi clienţii să răspundă

Odinioară, oamenii răspundeau la emailuri, însă automatizarea a dus la dispariţia acestui gest firesc. Aşadar, în ziua de astăzi, trebuie să găseşti un pretext foarte bun pentru a primi răspuns la un newsletter. Totuşi, există câteva „şmecherii”!

· Oferă-le ceva clienţilor tăi. Această strategie va funcţiona mereu , deoarece oamenii sunt deschişi spre a primi lucruri gratuite. În email, întreabă-ţi clienţii ce tip de mostre ar dori să primească. Astfel, vei afla şi ce produse se vând cel mai bine. De asemenea, pentru a uşura munca clienţilor, poţi realiza un sondaj, iar tot ce trebuie să facă ei este să bifeze produsul sau categoria preferată de produse.

· Foloseşte un ton glumeţ. Doar pentru că cineva ţi-a deschis emailul, nu înseamnă că o să-l citească până la capăt. Totuşi, dacă vei folosi un ton glumeţ, ai mai multe şanse să atragi atenţia clienţilor.

Tehnici de vanzare a unui produs

Când vorbim de tehnici de vânzare, există numeroase modalităţi prin care îţi poţi comercializa produsele. Primul şi cel mai important aspect este cunoaşterea publicului ţintă. Acesta este laitmotivul articolului de faţă, întrucât dacă nu ştii cui şi ce vinzi, s-ar putea să îţi pui afacerea în pericol de la bun început. Poate că îţi doreşti să foloseşti tehnici moderne de vânzare, dar businessul tău se adresează unui segment demografic ce preferă metodele tradiţionale de marketing. Aşa cum am mai precizat, trebuie să identifici metoda-cheie pentru afacerea ta.

Tehnici moderne de vânzare

Conform Teamleader, acestea sunt cele mai noi şi eficiente tehnici de vânzare:

· Vânzările de tip „SPIN”

Acronimul „SPIN” face referire la termenii „situation” (situaţie), „problem” (problemă), „implication” (implicare) şi „need-payoff” (nevoie şi recompensă). Tot ce trebuie să faci este să pui întrebările corespunzătoare pentru a identifica nevoile clientului. Astfel, în primă fază, încearcă să afli care este problema reală a clientului tău şi cum vede el rezolvarea. Ulterior, trebuie să înţelegi cât de urgentă este problema clientului şi ce s-ar întâmpla dacă nu s-ar găsi o soluţie. În ultimă fază, fă-l să conștientizeze beneficiile serviciilor tale. O întrebare pertinentă ar fi: dacă dai la o parte costurile serviciilor mele, în cât timp crezi că ţi-ai atinge acest target?

· Metoda „Sandler”

Modelul „Sandler” merge pe principiul consolidării încrederii între clienţi şi agenţii de vânzări. Astfel, clienţii vor să ştie că există cineva care „are grijă de ei.” Aici totul ţine de echipa ta de vânzări şi de cât de bine este instruită. În primul rând, agenţii tăi trebuie să cunoască foarte bine detaliile tehnice ale produselor şi să le prezinte clienţilor beneficiile pe care le pot aduce. De asemenea, cu cât agenţii de vânzări vor fi mai amabili, cu atât clienţii vor prinde mai multă încredere în businessul tău. Este simplu, totul ţine de interacţiunea umană!

· Metoda „Challenger”

Această metodă presupune familiarizarea clientului cu industria. Nu te grăbi să îţi impingi  clientul să-ţi cumpere produsele. Expune-i situaţia în ansamblu, încurajează-l să cerceteze piaţa şi să ia decizii în cunoştinţă de cauză. De exemplu, dacă vinzi suplimente alimentare sau vitamine, vorbeşte-i despre concentraţii, factori nutriționali şi care sunt diferenţele între suplimentele care există pe piaţă. Cu siguranţă va aprecia o discuţie matură, bazată pe argumente, în care tu te poziţionezi ca expert în industrie, şi nu ca un vânzător.

Tehnici de vanzare prin telefon

4 din 5 clienţi vor spune că detestă să fie sunaţi în legătură cu noile promoţii, iar acest lucru este absolut firesc. Totuşi, dacă îţi joci bine cărţile, s-ar putea să ieşi în câştig. Primul lucru pe care trebuie să îl iei în considerare este personalizarea mesajului. Ajungem din nou la mantra acestui articol: „Personalizează, personalizează, personalizează!” După cum spuneam, nimeni nu vrea să primească un mesaj generic. Concentrează-te pe nevoile publicului tău şi trimite mesaje care să stârnească interesul cumpărătorilor. Nu considera că ţi se cuvine să trimiţi mesaje promoţionale doar pentru că ai numărul de telefon al clientului. Cere-i acordul. Va aprecia foarte mult că îi respecţi intimitatea. De asemenea, încearcă să îi oferi clientului ce are nevoie. Dacă a vrut să cumpere o jachetă pe care nu ai avut-o în stoc, trimite-i un SMS prin care îl înștiințezi că o ai în stoc acum.

Ce tehnici de vanzare să NU foloseşti?

Evident, în orice există contraindicaţii, în special când vine vorba de vânzări. Astfel, există câteva tehnici pe care să nu le foloseşti niciodată!

· Nu încerca să atribui produselor sau serviciilor tale atribute pe care nu le au. Consumatorii din ziua de astăzi sunt din ce în ce mai informaţi în ceea ce priveşte vânzarea, dar şi calitatea produselor. Nu încerca să-ţi minţi clienţii. Printr-un un singur „click” vor descoperi că produsul este supraestimat şi se vor orienta imediat către competitorul tău. În loc să exagerezi calităţile produsului, încearcă să incluzi demonstraţii practice în prezentările tale şi să împarţi mostre.

· Nu suna clienţii, întâlneşte-te cu ei. „Ce ţie nu-ţi place, altuia nu-i face.” Consumatorii s-au săturat de telemarketing, plus de asta, este o metodă costisitoare şi pentru tine, având în vedere că trebuie să angajezi o echipă de customer management. Pe de altă parte, oamenii apreciază interacţiunea faţă în faţă. Ai putea să organizezi întâlniri live şi să vorbeşti dechis despre produsele şi serviciile tale. Atunci când ai contact vizual cu o persoană, şansele de reuşită cresc.

· Te grăbeşti să închei procesul de vânzare. Acesta este un „NU”  categoric în ceea ce priveşte marketingul modern. Da, este adevărat că dacă nu insişti, nu obţii rezultate, dar totul până când ţi se citeşte disperarea pe faţă. Dacă serviciile sau produsele tale sunt de calitate, cu siguranţă, clienţii le vor cumpăra. Nicio decizie nu se produce la foc automat, aşadar, pune-te pielea clientului. Ţi-ar plăcea să pună cineva presiune pe tine?

Cărţi despre vânzări pe care ar trebui să le citeşti

După cum spuneam, procesul de vânzare este unul anevoios, şi, de multe ori, eşti nevoit să experimentezi diferite tehnici pentru a avea rezultate. Totodată, chiar dacă deţii expertiză în domeniu, nu-ţi strică să te mai documentezi din când în când. Astfel, noi îţi recomandăm cele mai bune cărţi în materie de vânzări.

Psihologia vânzărilor de Brian Tracy

Ce te învaţă?

·       Cum să identifici tipuri diferite de clienţi şi să lucrezi cu ei

·       Cum să nu vinzi la telefon când clienţii nu sunt dispuşi să cumpere în acest mod

·       Cum să devii propriul tău şef

Spin Selling de Neil Rackham

Pentru că metoda „SPIN” a fost „vedeta” acestui articol, ne-am gândit să-ţi propunem o carte care să te ajute să aprofundezi această tehnică. Învaţă să îţi depăşeşti competiţia prin intermediul vânzării consultative.

Tehnici de a vinde de Dale Carnegie

Învaţă sfaturi practice oferite de antreprenori din Europa, SUA şi Asia. Atunci când cunoşti pieţele internaţionale, eşti cu un pas înaintea tuturor.

Profit first de Mike Michalowicz

Ştii de la cine învăţăm cel mai bine? De la cei care au făcut greşeli colosale. Până la vârsta de 35 de ani, Mike Michalowicz a atins culmile antreprenoriatului, iar în urma unor investiţii nesocotite, a ajuns în pragul falimentului. Chiar dacă experienţa lui nu a fost una tocmai plăcută, te învaţă ce să nu faci pentru a-ţi pune afacerea în pericol. Spre deosebire de titlurile menţionate anterior, aceasta este mai mult o carte de antreprenoriat şi risk management.

Nimeni nu s-a născut învăţat în ceea ce priveşte antreprenoriatul. Vânzarea este, la rândul ei, o artă care necesită multă persuasiune, dar şi încercări repetate. Cum eşecul face parte din drumul spre succes, priveşte vânzarea ca pe un joc de puzzle. Nu întotdeauna se vor potrivi piesele, dar la un moment dat, vei construi un tablou întreg.

Ai un prieten căruia i-ar fi de folos acest articol? Ajută-l cu un share. Îți va fi recunoscător :)

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on linkedin
LinkedIn

Autor Articol

Vlad Niță

Vlad Niță

CEO DoAds Agency și expert Facebook Ads

Introdu Adresa de E-mail și primești Ghidul Strategic pentru Facebook Ads în eCommerce

Cele mai populare articole

Postări Recente

Introdu Adresa de E-mail și primești Ghidul Strategic pentru Facebook Ads în eCommerce