Segmentarea pieței

Segmentarea pieței este un criteriu pe care antreprenorii care dețin o afacere de comerț online (și nu numai) ar trebui să-l ia în considerare dacă doresc să-și ducă vânzările la un cu totul alt nivel.

Mulți antreprenori nu-și cunosc publicul țintă, „piața de desfacere” reprezentată de potențialii clienți, iar în acest sens diferitele metode de segmentare a pieței îi pot ajuta să-și direcționeze eficient resursele și investițiile către grupuri specifice de consumatori.

Ce înseamnă segmentarea pieței?

Privitor la definirea segmentării pieței, la bază, aceasta reprezintă practica de a-ți împărți „piața țintă” în grupuri abordabile, la care poți ajunge mai ușor și care, ulterior, se pot traduce printr-un număr mult mai mare de clienți.

Segmentarea pieței creează „subseturi” ale pieței pe baza a numeroase criterii avute în vedere: datele demografice, nevoile specifice, prioritățile de consum, intereselor comune și altor criterii psihografice sau comportamentale.

Prin înțelegerea segmentelor de piață, poți implicit valorifica această targetare în strategiile de produs inplementate, strategiile de vânzări și marketing abordate în cadrul companiei.

Prin țintirea segmentelor de piață îți poți stimula ciclurile de dezvoltare a produselor, informându-te specific asupra modului în care creezi oferte de produse și servicii pentru diferite segmente identificate: bărbați, femei, persoane care se încadrează în clasa celor cu venituri mari și mici.

Beneficiile segmentării pieței

Este cert faptul că acele companii care își segmentează în mod optim și corespunzător piața se pot bucura de avantaje semnificative.

Mulți directori de companie și antreprenori de seamă consideră că segmentarea pieței este esențială pentru creșterea profiturilor și, implicit, a renumelui brandului. În mod uzual, organizațiile cu strategii serioase de segmentare a pieței se bucură de profituri mult mai mari pe perioade chiar îndelungate de timp.

Alte beneficii includ un impact mai mare al mesajelor de marketing, publicitatea digitală orientată, țintită, dezvoltarea unor strategii de marketing eficiente, deoarece cunoașterea publicului țintă îți oferă un avantaj în ceea ce privește metodele, tacticile și soluțiile la care, evident, publicul va fi mult mai receptiv, din moment ce îi cunoști nevoile și comportamentul consumerist aferent. Cu alte cuvinte, te pliezi exact pe așteptările pe care ei le au.

Prin implementare unor metode de segmentare a pieței, ratele de răspuns vor deveni mai bune și costurile de achiziție mai mici, pe lângă faptul că vei atrage clienții potriviți, care sunt mult mai predispuși să cumpere de la tine.

De asemenea, are loc o creștere a loialității față de marcă, fidelizarea clienților deja existenți, deoarece se vor simți înțeleși, bine deserviți în mod constant și, astfel, vor avea încredere, rămânând fideli față de brandul pe care îl livrezi. Pentru că prin segmentare, vei știi cui te adresezi și o vei face în modul potrivit.

În aceeași măsură, te vei diferenția de concurență: mesajele tale, care vor fi mai specifice, mai personale și livrate în mod corespunzător, vor face ca produsele tale să iasă în evidență.

De asemenea, un avantaj clar al segmentării pieței este faptul că vei identifica mult mai bine piața, nișând-o: poți descoperi nu numai piețe insuficient și deficitar deservite, ci și noi modalități prin care te poți lansa pe noi piețe, folosite pentru a-ți dezvolta și îmbunătăți marca și renumele.

Tipuri și criterii de segmentare a pieței

În ceea ce privește diferitele criterii de segmentare a pieței, aceasta se poate realiza în foarte multe moduri.

Prin segmentare și direcționare se dorește înțelegerea modului în care va reacționa piața de desfacere într-o anumită situație – cum ar fi, evident, achiziționarea produsului tău.

În multe cazuri, un model predictiv poate fi încorporat într-un studiu, astfel încât poți grupa clienții în segmente identificate pe baza unor răspunsuri specifice la, să zicem, un sondaj sau la reclamele plătite:

• Segmentarea demografică – clasifică o piață în funcție de criterii precum vârsta, nivelul de educație, venitul, mărimea familiei, sexul, ocupația și naționalitatea, starea civilă și alte aspecte de ordin demografic;
• Segmentarea geografică – poate fi un subset al segmentării demografice, deși, de asemenea, poate fi și un tip de segmentare a pieței de sine stătător. Aceasta creează diferite grupuri țintă de clienți pe baza limitării geografice și presupune înțelegerea climatului, a regiunilor geografice ale grupurilor țintă;
• Segmentarea firmelor – segmentarea firmografică este similară cu segmentarea demografică, cu excepția faptului că segmentarea demografică se referă la persoane, în timp ce datele firmografice fac referire la organizației. Aceasta ia în considerare aspecte precum dimensiunea companiei, numărul de angajați și abordează modul în care întreprinderile diferă între ele;
• Segmentarea comportamentală – împarte piețe în funcție de comportamente și modele de luare a deciziilor, cum ar fi achiziția, consumul, stilul de viață și utilizarea, cât sunt predispuși consumatorii să cheltuie și ce se cumpără de obicei;
• Segmentarea psihografică – ia în considerare aspecte psihologice ale comportamentului consumatorilor, împărțind piețele în funcție de stilul de viață, trăsăturile de personalitate, valoriile, opiniile și interesele consumatorilor.

Exemple de segmentare a pieței

Există modele de segmentare a pieței prin studiu de caz, dacă vrei să te familiarizezi mult mai bine cu acest lucru.

De exemplu, consumatorii mai tineri au tendința de a achiziționa produse pentru îngrijire corporală care sunt îmbuteliate, pe când consumatorii mai în vârstă tind să se orienteze către, să zicem, săpunuri.

Segmentarea pieței pe baza comportamentelor de achiziție permite comercianților să dezvolte o abordare mai bine direcționată, concentrându-se pe date.

Alte piețe mari, cu desfacere complexă, cum ar fi piața fitness, utilizează segmentarea psihografică atunci când își sortează clienții în categorii de persoane care se preocupă de un stil de viață sănătos, fac constant exerciții fizice și au un anumit regim alimentar.

Astfel, reclamele lor sunt țintite, promoțiile sunt afișate în general persoanelor care se înscriu în această categorie și, implicit, își cresc șansele de a înregistra vânzări.

Firmele folosesc de obicei 3 tipuri de segmentare a pieței pentru a targeta mai bine potențialii clienți:

1. Nici o segmentare – Companiile folosesc marketingul de masă pentru a-și vinde produsele tuturor, folosind o strategie nediferențiată. De exemplu, mărfurile precum sarea sau articolele generice cu mulți înlocuitori ar putea să nu depună mult efort pentru segmentarea pieței lor.
2. Puține segmente – Firmele pot folosi una sau mai multe piețe țintă definite cât mai nișat pentru a crea o piață de nișă foarte concentrată pentru produse specializate. Exemplu: îmbrăcăminte exclusivă de cea mai sofisticată modă, artă realizată manual sau piese de mașini personalizate.
3. Mii de segmente – Cunoscută sub numele de hiper-segmentare, marketerii pot personaliza o abordare de marketing unu-la-unu pentru fiecare client pentru a dezvolta o relație pe termen lung. De exemplu, serviciile personalizate precum cele din saloanele de coafură și comercianții cu amănuntul online precum Amazon oferă recomandări personalizate ce au la bază istoricul achizițiilor.

Iată câteva exemple în care poți segmenta piața:

1. Segmentare demografică: vârstă, sex, ocupație, venit, educație;
2. Segmentare psihografică: dorințele clienților, percepția asupra produselor/serviciilor, puncte forte/slabe ale produselor/serviciilor oferite, comunicare mai bună cu audiența targetată;
3. Segmentare comportamentală: motiv de cumpărare, ocazie sau eveniment, beneficiile produsului, nivelul de implicare/engagement, “călătoria cumpărătorului”;
4. Segmentare geografică: țară, regiune, oraș, stat, provincie, cod poștal, climă;
5. Segmentare firmografică: domeniu de activitate, număr de angajați, statut legal, mărimea companiei, statut financiar, ș.a;

Segmentarea pieței în marketing

Când vine vorba de obiceiuri referitoare la segmentarea pieței marketing, sunt abordate strategii care vizează atât diferențierea față de concurență, cât și țintirea și fidelizarea unui public țintă.

Pentru a fi mai competitiv, segmentarea pieței se utilizează în vederea oferirii serviciilor și produselor mai bune, în vederea personalizării experienței de achiziție a clienților și personalizării ofertelor pentru aceștia, raportându-te la nevoi specifice. Astfel, îți maximizezi eficiența!

Iată ce beneficii îți aduce segmentarea pieței;:

• campanii de publicitate mai bune: oferi lead-urilor ce își doresc, ce îi interesează și este relevant pentru ei;
• dezvoltarea de produse noi pentru publicul țintă: cunoscându-le doleanțele și dorințele le poți oferi produse mai potrivite;
• identificare de noi tendințe sau oportunități: aflând lucruri noi despre piața ta țintă vei putea să observi pattern-uri care se repetă și le vei putea oferi produse noi, vei observa puncte forte, puncte slabe și oportunități;
• creșterea brandului și a încrederii în acesta: cea mai facilă cale de a crește brandul și încrederea în acesta prin oferirea de reclame și postări bine țintite către publicul relevant și interesat;

Cum creezi segmentarea pieței pentru afacerea ta?

Există cinci pași principali pentru a începe demersurile segmentării pieței:

• Definește-ți și cunoaște-ți piața – este nevoie de produsele și serviciile pe care le livrezi? Este o piață mare sau o piață mică?;
• Segmentează-ți piața – decide care dintre cele cinci criterii dorești să le utilizezi pentru a-ți segmenta piața. Evident, nu trebuie să te rezumi la unul singur, deoarece majoritatea afacerilor folosesc o combinație. Așadar, experimentează până îl găsești pe cel mai bun;
• Înțelege piața de desfacere – realizează acest lucru prin efectuarea de sondaje preliminare, interacțiune, cu o combinație între întrebări cantitative (căsuțe de bifat, selectat) și calitative (întrebări cu răspuns deschis);
• Creează segmentele de clienți – analizează răspunsurile pentru a evidenția care sunt cele mai relevante segmente de clienți pentru marca ta;
• Testează strategia de marketing – după interpretarea răspunsurilor, testează rezultatele pe piața de desfacere, urmărind conversiile pentru a cuantifica eficiența.

În funcție de domeniul de activitate, abordează o segmentare specifică, cum ar fi segmentarea pieței turistice, pentru a te bucura de rezultate rapide și sigure. Bineînțeles, segmentarea trebuie făcută după criterii clare, iar rezultatele interpretate optim de către o echipă pregătită.

Strategii de segmentare a pieței

Fiecare afacere este unică încă de la început, este o expresie a ideii și viziunii unui antreprenor cu speranță și motivație. De aceea, mijloacele de dezvoltare și creșterii a afacerii sale sunt la fel de diferite de restul competitorilor sau colaboratorilor săi.

Referitor la strategiile de segmentare a pieței, este necesară punerea la cale a unui plan bine gândit, care să-ți ducă afacerea de la punctul A în punctul B, într-un mod eficient, util și de lungă durată. Alegerea celei mai bune căi de segmentare a pieței se va face tot urmând specificul afacerii, cunoscând nevoile, dorințele și obiectivele acesteia. Mai mult de atât, fiecare sector al afacerii poate avea propriul său mod de segmentare a pieței.

Segmentarea pieței presupune momente de revizuire a rezultatelor obținute anterior, deoarece există perioade de schimbare rapidă a comportamentului consumatorului. Acest subiect este util și utilizat în special când vine vorba de campaniile de promovare Facebook deoarece algoritmul FB Ads ne cere detalii specifice despre audiența noastră pentru a ne aduce cele mai bune rezultate. Totul se desfășoară în 3 pași generali: segmentare, țintire și în cele din urmă, poziționare.

Atunci când ne apucăm de segmentarea pieței avem de ales între 3 opțiuni:

1. Custom Audiences – adică alegem persoanele care au interacționat deja cu brandul nostru, lead-urile calde, să spunem așa.
2. Detailed targeting – aici vom alege o anumită secțiune de vârstă, o regiune, persoanele cu anumite interese, etc.
3. Look alike audiences – aici ne vom referi la persoane similare cu cele pe care le avem deja în Custom Audiences și îi lăsăm Facebook-ului șansa de a alege pentru noi.

Cum se face segmentarea pieței pentru Facebook Ads?

1. Stabilește ce tipuri de audiențe personalizate Facebook satisfac nevoile tale de business.
2. Creează-ți segmentele de public personalizat în Facebook Ads Manager în funcție de obiectivul campaniei tale.
3. Creează-ți un public asemănător Facebook pe baza audienței tale personalizate.

Pentru ca o campanie de reclame pe Facebook să aibă succes segmentarea ar  trebui să fie una cât mai specifică și mai detaliată. Dacă avem drept obiectiv Conversions, este bine să alegem o audiență cât mai caldă, dar dacă ne dorim trafic, atunci lucrurile se schimbă și va trebui să segmentăm piața pentru o mai mare de persoane care se încadrează în buyer persona. Dacă scopul nostru este engagementul, atunci numărul maxim al audienței ar trebui să fie de 10.000 persoane.

Segmentarea pieței este posibil să reprezinte cel mai important factor de succes al oricărei campanii de Fb Ads. Cu cât acest pas este realizat mai bine, cu atât campaniile vor aduce rezultate mai bune și sumele investite vor avea un ROI mai mare.