Neuromarketing

Consumatorii de produse și servicii iau decizia de a cumpăra de la tine în funcție de mai mulți factori. Partea emoțională contribuie substanțial în decizia de consum și achiziție. 

De aceea, se spune că neuromarketingul poate avea un rol important în strategiile de marketing pe care le construiești în compania ta.

Definiția neuromarketing-ului

Neuromarketingul este procesul prin care se studiază cât de mult le place consumatorilor un produs sau serviciu. 

Cu ajutorul acestei metode poți  să înțelegi mult mai bine creierul uman astfel încât să identifici care sunt gândurile consumatorului atunci când interacționează cu produsele și serviciile tale.

Laureatul Nobel Francis Crick a denumit neuromarketingul ca fiind o ipoteză uluitoare ale ideii că toate sentimentele, gândurile și acțiunile umane sunt doar produse ale activității neuronale din creier.

Astfel, neuromarketingul poate reduce incertitudinea și presupunerile care, în mod tradițional, împiedică eforturile de a înțelege comportamentul consumatorului.

Ce rol are neuromarketingul în decizia consumatorului? Prin neuroștiință se poate studia creierul consumatorului pentru a prezice și chiar manipula comportamentul și influențarea deciziilor acestuia.

Obiectivele neuromarketing-ului

Neuromarketingul este important în procesul de vânzare al produselor și serviciilor tale. Iată câteva dintre obiectivele acestei ramure care îți poate aduce numeroase beneficii:

• Îmbunătățește experiența consumatorilor
• Stimulează clienții pentru a lua o decizie potrivită pentru nevoile lor
• Brandul devine prezent în minte consumatorilor și se fac asocieri cu produsele și serviciile tale
• Intervine percepția produsului tău cu ajutorul tehnicilor memoriei senzitive
• Se creează o legătură emoțională între consumator și brandul tău.

Neuromarketing vs tradițional marketing

În neuromarketing există o anumită reticență care se datorează parțial unui pesimism general cu privire la capacitatea tehnicii de a genera perspective utile dincolo de ceea ce oferă metodele tradiționale de marketing.

O serie de studii academice a demonstrat că datele despre creier pot prezice succesul viitor al produselor cu mai multă acuratețe decât instrumentele tradiționale de cercetare a pieței, precum sondajele și focus-grupurile.

De exemplu, studiile au descoperit că după ce participanții au urmărit reclame antifumat, a crescut numărul de apeluri telefonice către liniile de ajutor în renunțarea la fumat. Însă, sondajele tradiționale privind eficacitatea reclamelor nu au dus în aceeași direcție.

Aceste experimente arată beneficiile neuromarketingului față de abordările tradiționale, care au slăbiciuni inerente semnificative.

În sondaje sau focus-grupuri respondenții nu sunt întotdeauna receptivi cu privire la amintirile, sentimentele și preferințele lor. De multe ori oamenii își amintesc greșit, mint atunci când încearcă să le mulțumească sau sunt stânjeniți din cauza modului în care se pune o întrebare. 

Exemple de neuromarketing

Neuromarketingul este privit ca un domeniu de comunicare de marketing comercial care aplică neuropsihologia cercetării de piață, studiind răspunsul senzorio-motor, cognitiv și afectiv al consumatorilor la stimulii de marketing.

Culoare

Un exemplu de neuromarketing este Coca Cola, care se folosește de culoarea roșie să acapareze, să facă brandul memorabil și instant recognoscibil pentru consumatori.

Simț auditiv

Ambalajele chipsurilor sunt un alt exemplu care folosesc simțul auditiv prin zgomotul realizat de pungă, fiind asociat cu sunetul crocant al chipsurilor.

Vizual

Din punct de vedere vizual, putem observa landing page-urile care promovează produse “care îți schimbă viața“. Aceste tehnici sunt bine studiate deoarece imaginile și butoanele sunt poziționate exact acolo unde se va îndrepta ochiul. 

Design-ul, cromatica și poziția elementelor influențează decizia de cumpărare a consumatorului.

Reclamele din social media

Reclamele din social media reprezintă un mediu propice în care poți utiliza neuroștiința. 

Întâlnim neuromarketingul în video-uri, testimoniale și imaginile din postările de pe rețelele de socializare care atrag atenția consumatorului prin diverse triggere.

Blogul

Blogurile se fac remarcate prin tonul vocii și ilustrații, folosind neuromarketingul cu scopul de face utilizatorul să înțeleagă mai bine mesajul pe care autorul vrea să îl transmită, dar și de a atrage atenția. 

Podcasturile

De asemenea, podcasturile au un rol important în dezvoltarea relației dintre brand și consumator prin simțurile auditive pe care se bazează acestea.Vocea, poate fi un stimul foarte bun, care de cele mai multe ori, în acest caz, atrage. 

Strategii de neuromarketing pentru afacerea ta

Întrebarea care apare din punct de vedere strategic este dacă tot ce ține de domeniul marketing se bazează pe neuromarketing.

Beneficiile potențiale pentru marketeri includ campanii și strategii de marketing mai eficiente și mai relevante pentru consumatori. De multe ori, intervine manipularea nevoilor și dorințelor reale ale oamenilor pentru a se potrivi nevoilor și dorințelor intereselor de marketing.

Campaniile de marketing încearcă aproape întotdeauna să producă un fel de activitate cerebrală care duce la comportamentul dorit, așa cum am identificat în exemplele de mai sus. 

Cu toate acestea, putem exclude eforturile de marketing care nu includ în mod specific cercetarea în neuroștiință fie prin teste noi, fie folosind date din lucrările anterioare.

Neuromarketingul nu este în mod inerent manipulativ, ci mai degrabă este despre înțelegerea nevoilor și dorințelor reale ale oamenilor. Cu aceste cunoștințe, agenții de marketing pot dezvolta produse mai bune și campanii publicitare relevante și mai puțin risipitoare.

Cum poți să optimizezi strategia de neuromarketing? 

Pentru a optimiza această strategie, este indicat să abordezi toate cele cinci simțuri – vizuale, auditive și senzațiile de gust, miros și atingere.

• Simțul vizual – poți să urmărești cu exactitate în ce ordine observă consumatorul elementele dintr-o pagină web, un produs la raft sau informațiile afișate. 

Astfel, poți observa unde petrece mai mult timp utilizatorii și în ce direcție se concentrează activitatea lor în interacțiunea cu brandul tău.

• Simțul auditiv – te-ai întrebat vreodată care este strategia de a selecta muzica din magazine sau restaurante? 

Muzica este un exemplu de strategie auditivă prin care brandul poate sugera consumul, relaxarea, petrecerile, pentru a asocia achizițiile cu o anumită stare.

• Gustul – probabil ai fost prin supermarketuri și ai văzut brandurile mari cum oferă mostre de mezeluri, brânzeturi, etc în apropierea raioanelor destinate produselor din aceeași categorie.

Dacă testezi acel produs și gustul este satisfăcător pentru tine, atunci probabilitatea de a merge la raft ca să achiziționezi acel produs este mai mare.

• Mirosul – dacă mergi în diferite magazine și localuri, vei observa că fiecare folosește un anumit odorizant care să se identifice cu brandul său. 

De aceea, mirosul poate avea un rol important în experiența consumatorului și implicit în decizia acestuia de a achiziționa produsul pe care brandul îl promovează.

• Atingerea – dacă un consumator preferă cumpărăturile online, atunci este dificil ca brandul să-l convingă prin atingere că este produsul de care are nevoie. 

Însă, dacă afacerea ta este în domeniul fashion, poți trimite mostre de materiale care să convingă consumatorul că produsele tale sunt calitative.

În magazinul fizic este mult mai ușor de abordat consumatorii prin experiența pe care o are în interacțiunea efectivă cu produsele tale.

Cărți despre neuromarketing

Dacă dorești să devii un expert în tainele neuromarketingului, atunci îți punem la dispoziție câteva cărți din care să te inspiri sau să te documentezi:

• Introduction to Neuromarketing & Consumer Neuroscience – Thomas Zoëga Ramsoy
• Neuromarketing for Dummies – Stephen J. Genco, Andrew P. Pohlmann, Peter Steidl
• Influence – Robert Cialdini
• Brainfluence – Roger Dooley
• Thinking, Fast and Slow – Daniel Kahneman
• Why We Buy – Paco Underhill

Este important de reținut că neuromarketingul este un subiect abordabil de orice business. Oamenii se concentrează în mod obișnuit mai mult pe părțile negative decât pe cele pozitive.

De aceea, este mai eficient să comunici soluția prin care produsul sau serviciul tău va rezolva problema și nevoia consumatorului. 

Folosește ancore care va face consumatorul să reflecteze asupra nevoilor avute și care să-i aducă aminte că are nevoie de produsul tău pentru a o rezolva.

Nu uita că decizia consumatorului este influențată în primul rând emoțional, apoi rațional.