Cum funcționează procesul de Lead Generation?

Te-ai întrebat vreodată de ce unii clienți sunt pur și simplu atrași de unele afaceri și de altele nu? De ce în cazul anumitor afaceri, care poate oferă același serviciu ca cealaltă afacere, lucrurile par să nu funcționeze la fel de bine?

Ei bine, „de vină” este chiar procesul de lead generation.

Pentru ca afacerea ta să prospere ai nevoie, înainte de toate, de oameni care să facă achiziția de la tine, nu-i așa? Adică de acel client final care poate deveni inclusiv, clientul fidel al afacerii tale.

Însă lucrurile nu sunt chiar atât de simple. Procesul prin care trece clientul tău, de la situația în care nu te cunoaște, aude pentru prima dată de tine și cel în care are încredere și dorește produsul sau serviciul tău, devine de fapt, un drum lung, atât pentru tine cât și pentru client.

Aici, în acest parcurs, intervine rolul generatorului de leaduri și dacă știi să îl faci foarte bine, va merita tot efortul.

Bucură-te de proces înainte de toate și fii cât mai creativ în atragerea de clienți.

Ce inseamna procesul de Lead Generation?

Trăim într-o lume foarte competitivă, iar ideea afacerii noastre, se prea poate să nu fie unică. Puține business-uri au reușit acest lucru, să aducă pe piață, ceva ce nu mai există deja.  Dar, dacă ai o idee pe care au mai avut-o și alții, asta nu înseamnă că nu vei avea succes.

Oricum ar fi, fie că vrei să îți atragi clienții într-o afacere unică sau pur și simplu vrei să te diferențiezi de concurență, atragerea de lead-uri te ajută foarte mult, în acest proces.

Dacă ai creat un produs sau un serviciu excelent, dar nu te-ai gândit și la partea de atragere de lead-uri atunci afacerea ta, nu îți va genera succesul pe care ți-l dorești, indiferent de calitatea produsului tău.

Oamenii se simt atrași de afacerile de care știu, înainte de toate și mai apoi de modul cum aceștia reușesc să îi atragă. Astfel că generarea de lead-uri poate fi făcută prin diverse metode, iar aici, doar creativitatea ta este limita.

Dezvoltarea strategiei de lead generation are rolul de a ghida clientul prin toată pâlnia de vânzare, de la început până când acesta se va deveni client final.

Așadar, generarea de lead-uri se referă la modalitatea sau strategia pe care tu o folosești pentru a atrage clienți potențial în afacerea ta pentru a-i converti în client final.

Cum functioneaza generarea de lead-uri?

Pentru a înțelege cum funcționează generarea de lead-uri, înainte de toate, trebuie să înțelegem ce este un lead și cam care este parcursul acestuia prin afacerea noastră.

Ce este un lead?

Un lead este practic, orice potențial client al afacerii tale, orice persoană care și-a arătat interesul pentru ceea ce tu vinzi sau oferi.

În general lead-urile aud despre afacerea ta din anumite surse, imediat ce tu ai început un proces de generare de lead-uri, indiferent de metoda sau canalul pe care l-ai abordat.

O dată ce un client a intrat în contact cu tine, acesta a devenit un potențial client și se poate transforma într-un client pentru afacerea ta.

Cum funcționează?

Hai să luăm un exemplu despre cum funcționează generarea de lead-uri, ca să înțelegi foarte bine cum funcțioenază.

Să presupunem că ai vrei să afli mai multe lucruri despre cum să îți promovezi afacerea în online.

Descarci un ghid gratuit unde ți se oferă o parte din răspunsuri la ceea ce te interesează. De aici, afli că poți participa la un curs în care poți pune în practică toate informațiile aflate anterior, ba chiar, ai și susținere din partea experților.

Te înscrii la acest curs, pentru că intenția ta era să afli cum să faci asta, în mod practic, pentru a genera rezultate, nu-i așa?

Ei bine, iată cum generarea de lead-uri a funcționat, fără a te simți agasat ci din contră, ajutat.

În plus, datele pe care tu le-ai oferit dar și interesul tău, sunt colectate de către afacerea respectivă pentru ca pe viitor, ofertele făcute către tine, să fie cât mai personalizate, în funcție de interesele tale. De multe ori, acestea se pot schimba.

Așa funcționează procesul de lead generation și atunci când îl înțelegi foarte bine nu doar că vei atrage clienți dar le vei oferi și foarte multă valoare.

Procesul de lead generation nu este doar despre a aduce clienți ci și despre a-i ajuta, a le oferi cât mai mult din ceea ce ei au nevoie. Când vei știi să faci asta, te vor iubi și vor avea încredere în tine 100%.

De ce ai nevoie de generarea de lead-uri?

Nu doar strategiile de marketing ale  afaceriilor s-au schimbat pe parcursul timpului dar și comportamentul clienților. Aceștia nu mai sunt atrași cu atâta ușurință cum se întâmpla acum câțiva ani. În plus, multitudinea de oferte de pe piața, le poate face decizia și mai dificilă, atunci când își doresc ceva.

Astfel că procesul de lead generation este cel care va face diferența în afacerea ta. Cu cât vei găsi modalități mai creative de a atrage clientul, cu cât îi vei oferi mai multă valoare, cu atât șansa ca acesta să se transforme în potențial client va fi mai mare.

De ce ai nevoie de lead generation?

Pentu că ai nevoie de clienți. Fără ei, afacerea ta nu poate funcționa, nu s-ar dezvolta și nu ar genera profituri, nu-i așa?

Acest proces este unul constant care va duce spre următorul pas, și anume menținrea clienților și fidelizarea acestora. Practic lead generation este primul pas pe care îl faci înspre clientul tău și el înspre tine. Ulterior vei trece la următorul nivel, acela de fidelizare.

Ambele procese trebuie să se desfășoare continuu în afacerea ta, pentru ca aceasta să funcționeze și să se dezvolte.

În plus, prin procesul de lead generation vei reuși să îți cunoști mai bine clientul și să îi oferi exact ce are nevoie. Acest lucru te va ajuta foarte mult în stabilira și crearea strategiilor viitoare.

Tipuri de lead-uri

Pentru a-ți putea stabili o strategie corectă, vei avea nevoie să știi în ce stadiu se află fiecare client, în legătură cu afacerea ta.

Mai precis, în ce poziție se află el, față de business-ul tău, în pâlnia de vânzare. În acest fel, vei găsi cea mai bună abordare pentru fiecare, pentru a-l putea trece prin toate stadiile pâlniei de vânzare, pentru a trece ușor de la un nivel la altul.

Spre exemplu, nu îi poți oferi ceva de vânzare unui client care încă nu a interacționat cu afacerea ta, iar unul client care știe deja cu ce te ocupi, nu va fi atras de istoria afacerii tale, ci își va dori mai mult.

Așadar, iată care sunt tipurile de clienți pe care îi vei avea în afacerea ta, in funcție de pâlnia de vânzare.

Lead-urile reci sau audiența rece

Acest tip de lead nu a manifestat încă nici un interes față de afacerea ta dar se potrivește profilului de client ideal al afacerii tale, deci este un potențial client, în acest moment. Indiferent de modalitatea prin care l-ai depistat, este cazul să stabilești o strategie potrivită pentru a-l converti într-un client potențial, din client rece.

Fiind o primă interacțiune, strategia ta trebuie să fie foarte bună.

Lead-uri calde sau audiența caldă

Oamenii din această categorie au interacționat deja cu afacerea ta și și-au manifesta un anumit interes în ceea ce tu le oferi. Fie că îți urmărește blogul, fie îți viziteaza canalul de youtube sau comentează la postările tale. Totuși, ei încă nu au făcut achiziții.

În această strategie, trebuie să găsești o strategie foarte buni, pentru a-i atrage să facă vânzarea.

Lead-uri fierbinți sau audiența Hot

Acest tip de lead-uri au avut multiple interacțiuni cu tine și chiar au solicitat informații suplimentare sau au intrat în contact. Fie te-au contactat telefonic, fie au completa un formular de contact fie au solicitat informații sau oferte personalizate.

Ei necesită o atenție imediată din partea ta, în caz contrar interesul pentru business-ul tău poate dispărea. Așadar, ”bate fierul” cât e ”hot” în acest caz.

Pasii pentru o campanie de Lead Generation

Pentru a alege cea mai potrivita campanie de lead generation pentru afacerea ta, dar și pentru a te asigura că atragi clienții care pot fi cu adevărat interesați de ceea ce tu ai de oferi, este bine să treci prin anumiți pași.

Bineînțeles că poți folosi strategii pe care alții le-au abordat deja, dar asta nu îți garantează nici un succes, pentru că fiecare afacere este dierită.

Dacă îți dorești totul succesul, iată ce să faci.

Află cum arată clientul tău ideal

Acest pas este esențial înainte de a începe un business și cu atât mai mult când începi să îți creezi o strategie de lead genereation. Te poți uita la clienții pe care îi ai până acum, dacă nu ai încă un avatar de client.  Astfel vei știi pe ce aspecte să te axezi, cu preponderență în strategiile tale;

Stabilește-ți obiectivele

Ok ok, ai decis să faci o campanie de lead generation dar știi care este obiectivul?

Nu spune mai mult profit, pentru că te amăgești. Acesta este scopul general al afacerii tale și nu al camapaniei. A genera cât mai mulți clienți, nu este nici acesta un obiectiv tocmai bun.

Deci ce obiectiv ai? Să obții X nr. de vizite pe site, să obții Y descărcări de formular, să crești rata de conversie cu X %. Cam așa ar trebui să arate obiectivele tale.

Crează-ți materialele pentru campanie

Fie că vrei să creezi o campanie pe rețelele de socializare, pe email marketing sau pe website, trebuei să știi exact de ce elemente ”magnet”ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele.

E nevoie de un video atractiv? De un buton mai vizibil? De un formular? De descărcarea unui material? etc.

Creează campania în cel mai atractiv mod

Folosește-te de cele mai atractive elemente în funcție de campania pe care o vei face.

Spre exemplu, dacă vrei să atragi prin rețelele sociale, creează un video în care expui problema clientului și îl redirecționezi către soluția ta, sau oferă-i un material pe care îl poate descărca în schimbul adresei de email.

Folosește-te de orice poți, în funcție de campania ta, chiar și de feedback-urile clienților care au deja încredere în tine. Nu uita, cu cât oferi mai multă valoare, cu atât clienții se vor simți mai atrași de afacerea ta.

Canale in marketing de generare lead-uri

Așa cum am discutat până acum, poți alege diferite metode și canale prin care îți poți atrage clienții.

Acum că știi care sunt pașii, știi cam unde se află fiecare client și de  ce anume are nevoie, este timpul să decizi care este cea mai bună cale pentru a ajunge la el.

Social media

Unul dintre cele mai utilizate canale de generare de lead-uri este social media. Indiferent de afacerea ta, clientul tău, se află cu siguranță pe una dintre aceste platforme de socializare, deci o campanie aici va fi eficientă. În plus, poți face această campanie, în paralel cu alte campanii de generare de lead-uri.

Mai mult, aici te poți folosi de instrumente care să te ajute urmărești îndeaproape toate datele dar și să creezi următoarele campanii de lead general pe site sau email marketing, spre exemplu.

Email marketing

Această metoda este una care s-a folosit în marketing mereu pentru atragerea de lead-uri. Dacă îți cunoști clientul, ai segmentat lista, în funcție de audiență, ei știi cum să îi convertești pe fiecare, în funcție de stadiul la care se află.

Email marketing este o metodă foarte eficientă dacă o faci foarte bine și știi exact care îți sunt obiectivele.

Website

Site-ul este cartea de vizită a afacerii tale iar fără acesta, clientul tău nu va prinde încredere în business-ul tău.

Oferă cât mai multe informații, materiale gratuite precum articole de blog sau ghiduri ce pot fi descărcate și formulare în care ei să îți lase datele. Nu uita de butoanele care pot atrage clientul și de campaniile pe care le poți face ulterior cu aceste informații: lansare  de produse, oferete și promoții, invitații la webinarii/cursuri etc.

Campanii plătite

Fie că vorbim despre rețelele de socializare sau Google, poți genera foarte multe lead-uri cu ajutorul campaniilor plătite.

Aici te vei adresa exact tipului de client pe care ți-l dorești în afacere, iar acestea pot fi create în funcție de obiectivele stabilite în strategia ta.

SEO

Strategia SEO implentenată pe website-ul tău este o metodă foarte bună atragere de lead-uri dar și de convertire a clientului potențial într-unul final. Așadar ia în considerare și această strategie, pe lângă toate celelalte.

De ce sa nu cumperi lead-urile?

Probabil că ai auzit despre faptul că există baze de date ce pot fi achiziționate. Aceasta ar fi o metodă foarte simplă de a face rost de lead-uri însă nu este recomandată pentru că este ineficientă. De ce? Înainte de toate nu știi cine sunt acei clienți.

Fiecare afacere este unică și are proprii clienți. Dacă ți-ai făcut deja avatarul de client vei realiza, după câteva campanii, că poate nici 10% din lista achiziționată nu se potrivește cu avatarul tău de client. Astfel ai pierdut nu doar bani dar și energie și timp. Și cu siguranță nu îți dorești acest lucru.

A-ți aduce în afacere clienți care sunt interesați de mâncare atunci când tu vinzi piese de mașini, nu este o afacere prea bună, pe care ai făcut-o. Iar prin achiziția listelor din terțe părții, cam așa se întâmplă.

Cu toate, că generarea de lead-uri necesită timp, rezultatele pe care le vei obține vor fi cele la care te aștepți. Ai răbdare, și treci prin tot acest proces, dacă vrei să ai parte de acei clienți, care sunt cu adevărat interesați de ceea ce tu le poți oferi.

Cum verifici daca un lead este calificat pentru serviciile tale?

Înainte de a începe să aduni lead-uri trebuie să știi că nu în toți clienții există un potențial de a deveni clientul tău.

Așadar pentru a nu pierde resurse valoroase în strategia ta dar și în ceea ce privesc cheltuielile există o serie de lucruri pe care le poți face pentru a identifica dacă clientul tău este calificat pentru produsele sau serviciile tale.

Dar înainte de asta, hai să aflăm care sunt tipuri de calificări pentru clienții tăi.

Lead-uri calificați pentru informații

Acești clienți sunt care caută diferite soluții pentru problema lor și știu că o găsesc la tine. Despre aceștia ai câteva informații dar încă ei nu și-au arătat interesul pentru soluția ta, decât pentru informațiile pe care le oferi.

Pe aceștia îi obții în mare parte din diferite formulare de înscriere la webinarii, descărcare de materiale electronice sau alte informații gratuite.

Păstrează legătura cu ei, află concret de ce au nevoie și oferă-i treptat soluția ta.

Lead-uri calificați pentru marketing

Știi acel client care face cercetare online foarte multă sau chiar merge în magazinul fizic pentru a vedea produsul înainte de a-l cumpăra?

Ei bine, cam așa sunt acești clienți. Ei se află practic în cercetare. Cunosc produsul tău, îți urmăresc toate soluțiile pe care i le oferi, descarcă toate studiile de caz sau felul cum produsul tău îl poate ajuta, însă încă nu s-a decis să îl cumpere.

Având în vedere că te apreciază și te consideră o autoritate în ceea ce faci, nu va fi foarte dificil să îl faci să ia decizia de cumpărare.

Lead-uri calificați pentru vânzări

Acest tip de client este pregătit să se întâlnească cu tine în mod direct, fiind pregătiți chiar să facă vânzarea. Totuși, ceva îi reține în a face pasul, înainte de a lua legătura cu tine.

Așadar, aici trebuie să afli rapid, care este motiv și ce informație le poți oferi pentru ca vânzarea să se producă.

Ce înseamnă un lead calificat?

Un lead calificat este o persoană care are un potențial foarte mare a face o achiziție de la tine sau cel puțin de a fi interesat de ceea ce tu oferi.

Nu există o metodă ”bătută în cuie” pentru a verifica asta, însă sunt unele lucruri pe care le poți urmări pentru a te asigura că acel client este unul calificat.

Înainte de toate, un lead calificat este, clar cel care se încadrează în profilul clientului tău ideal. Deci, dacă nu ai stabilit încă care este avatarul de client, este indicat să o faci, la acest pas.

Apoi este important să faci o segmentare a clienților tăi în funcție de acțiunile pe care le-a făcut în legătură cu afacerea ta.

Următorul pas este să identifici în ce stadiu de calificare se află clientul tău, pentru a putea să îi oferi ceea ce el are nevoie. Și la final îți rămâne doar să începi stratgia potrivită pentru el.

Avantajele si dezavantajele de generare lead-uri

Atragerea de lead-uri este practic o strategie de mareting care se aplică prin anumite metode, pentru a genera potențial clienți în afacerea ta.

Ok, dar ca oricare altă metodă aceasta îți poate aduce atât avantaje cât și dezavantaje. Hai să vedem care sunt acestea.

AVANTAJE

Iată de ce ar trebui să îți stabilești o strateegie de generare de lead-uri

• îți crești numărul de urmăritori – adică și brandul. Cu cât ajungi la mai mulți oameni, cu atât există șansa ca aceștia să se convertească în clienți fidel.
• îți extinzi baza de clienți – cu siguranță afacerea ta nu poate prospera dacă rămâi cu aceași clienți cu care ai început, nu-i așa? Și cum poți aduce clienți noi dacă nu prin metode și strategii de lead generation? Să nu mai punem la socoteală faptul că poți pierde din clienții pe care îi ai deja.
• colectezi mai multe recenzii – acest pas este unul destul de dificil dacă nu te folosești de o strategie clară. Nu uita, că recenziile clienților finali au un impact foarte puternic asupra clienților potențiali.
• îți crești veniturile – o dată ce ai parte de mai mulți clienți potențial, pe care reușești să îi convertești în clienți finali sau chiar fideli, asta nu poate decât să îți genereze mai mult profit în afacere;
• Îmbunătățești calitatea lead-urilor – cu cțt vei face mai multe astfel de strategii și camapanii vei deveni din ce în ce mai bun în acest segment, vei reuși să depistezi mult mai bine nevoile clienților și să știi ce să le oferi. Vei deveni foarte creativ.

DEZAVANTAJE

Orice lucru poate aduce cu sine anumtie dezavantaje, în special atunci când nu ai înțeles pe deplin cum să îl pui în aplicare. Deci iată ce dezavantaje poate avea strategia te de lead generation.

Risc de pierdere a clientului

În cazul în care ai reușit să ajungi la audiența ta rece iar ulterior te-ai oprit din strategia ta de a-l transforma pe client în audiență caldă, atunci vei risca să pierzi clientul de tot, iar strategia ta va deveni nefuncțională.

Același lucru se întâmplă în fiecare etapă în care se află clientul tău. Trebuie să rămâi mereu în contact cu el și să îl pregătești pentru următoare etapă, oferindu-i atenția de care are nevoie.

Rentabilitatea investiției scăzută sau nulă

Unele campanii pot fi destul de costisitoare, fie că ne referim la timp fie la bani. Iar Dacă nu ai urmat toți pașii și nu ai ajuns la clienții potențiali este posibil, nu doar să nu generezi profit dar nici să nu îți recuperezi investiția.

Strategii de Lead Generation in functie de reteaua de socializare

Așa cum am spus, rețelele de socializare sunt canale foarte bune pentru atragerea de lead-uri, în special pentru că toată lumea se află aici.

Dar totuși, cum facem să atragem clienții cu ajutorul rețelelor de socializare?

Hai să le luăm pe rând.

Facebook

• conținut valoros și atractiv pe pagina afacerii tale;
• fixarea postărilor importante sau a celor în care oferi ceva, în partea de sus a paginii;
• includerea de linkuri către anumite oferte;
• postarea articolelor de blog noi e rețelele de socializare;
• utilizarea de videouri informative;
• Îndemnuri de tip CTA în postări;
• live-uri;
• crearea de evenimente;
• campanii plătite;

Instagram

• link în bio;
• live-uri;
• sondaje în story-uri;
• informații prețioase în feed;
• giveaway-uri;
• campanii plătite.

Youtube

• Video-uri utile;
• canale închise pentru membri;
• CTA-uri la începutul sau finalul video-ului;
• link-uri către website sau descărcare document;
• podcasturi cu invitați de specialitate;
• campanii plătite.

Tips&Tricks despre generarea de lead-uri

Cu siguranță ai cam prins ideea, despre ce ai de făcut. Dar iată încă câteva lucruri foarte importante, de care să ții cont, atunci când îți stabilești strategiile de lead generation.

Fii perseverent

Folosește-te de toate modalitățile posibile de atragere de lead-uri  și nu renunța chiar dacă ai fost refuzat. Dacă nu primești un răspuns pe loc, revino cu o nouă și nouă modalitate care va genera în clientul tău, impulsul de a interacționa cu afacerea ta.

Oferă foarte multă valoare înainte de a vinde ceva

Indiferent că este un client nou sau unul care te cunosc deja, faptul că le arăți că sunt importanți pentru tine, că îți pasă de ei, le va crește încrederea și dragul pentru tine. Deci nu vinde, nu cere, înainte de a oferi.

Păstrează legătura

Cunoști expresia ”ochii care nu se văd se uită” nu-i așa? EI bine, din păcate este valabilă și aici. Așadar, păstrează mereu legătura cu ei, prin diversele canale alese. Nu-i lăsa să te uite. Arată-le ce ai mai făcut, la ce lucrezi, ce ai mai adus nou, ce ai mai creat pentru ei, cum îi poți ajuta.

Află tot ce poți despre ei și nevoile lor

Da, poate părea un proces greoi, însă merită din plin. Cu cât îți cunoști mai bine clientul, cu atât îi vei oferi prin strategiile tale,  exact ce are nevoie. Astfel te vei diferenția de concurență iar el va prinde foarte multă încredere în tine.

Tool-uri de generare lead-uri

Generarea de lead-uri se poate face și în mod automat, dacă ai un business foarte mare. În acest caz, trebuie să te folosești de un softwear care să te ajute să automatizezi acest proces.

Iată spre cel tool-uri te poți orienta:

• instrumente de reparare și stocare a adreselor de email: Hunter, FindThatLead, Lusha, etc.;
• instrumente de comunicare prin email: Mailchimp, Prospect.io, Sendingblue, OutreachPlus etc.;
• instrumente de automatizare a marketingului și vânzărilor: CRM-uri, CallPage, Interfon, Drift etc.;
• instrumente de promovare: Facebook Ads, Google Ads etc.

Folosește-te și de aceste instrumente care se potrivesc în orice business:

• butoane CTA pe site-ul tău;
• materiale descărcabile ( e-book-uri, ghiduri);
• newslettere cu CTA;
• formulare;
• număr de telefon apelabil;

Acum că știi ce ai de făcut pentru a genera clienți și profituri în afacerea ta, este timpul să începi să pui în practică cea mai bună strategie pentru afacerea ta.

Nu uita că, nimic nu este funcțional, până nu aplici chiar tu.

Deci, spor la vânzări și la cât mai mulți clienți!