În 7 noiembrie am lansat un magazin online prin care am dorit să testez și să înțeleg limitele unei scalări agresive în piața românească, doar prin Facebook & Instagram Ads într-o perioadă scurtă de timp.
Ca și platformă de eCommerce am folosit WooCommerce, customizat în proporție de 70%.
Am plecat de la început de la premiza că nu există limite de buget…în primul rând pentru că am vândut produse specifice Crăciunului, dar și pentru că am dorit să testăm puterea de cumpărare a pieței într-o perioadă relativ scurtă de timp.
Ca urmare, din prima zi am pornit cu un buget de 1500 lei pe zi (pe un Ad Acount nou), iar în apogeul scalării aveam un buget de 6500 lei pe zi.
Cum am procedat
Am început direct cu campanii de conversie (optimizate pentru Purchase 80% din ele), dar concomitent am avut campanii pe Trafic, Engagement și Reach pentru awareness.
Chiar dacă contul de publicitate și Pixel-ul au fost noi, am ales să încercăm direct Purchase ca și obiectiv. În general, un Pixel trebuie să aibă deja date destul de multe pentru a putea optimiza pentru Purchase și pentru a putea găsi oamenii potriviți pentru achiziție. Avand însă un buget măricel de la început, după câteva zile de promovare, am început deja să avem vânzări la costul de reclamă dorit.
În total am creat peste 280 Ad Sets și în jur de 1100 de reclame. Zilnic cream zeci de reclame noi și le opream pe cele vechi care nu mai aduceau rezultate bune. Reclamele nu au fost însă unice.
Probabil doar în jur de 70-80 de reclame au avut ID unic. Pentru restul, am folosit același Post ID pentru a avea “Social Proof” pe acele postări (like-uri, comentarii etc.) ca oamenii să vadă că sunt produse de care și alte persoane sunt interesate, crescând astfel șansa ca ei să dea click pe acea reclamă.
Audiențe folosite:
➜ Bazate pe Interese
➜ Broad – fără nici un interes, doar vârste și date demografice
➜ Lookalikes
➜ Diferite variante de Custom Audiences
Într-o anumită măsură, toate reclamele au adus rezultate bune.
Creative folosite:
Toată gama disponibilă. De la Single Image la Carousel și video-uri. După cum ne așteptam însă, carouselul a avut cele mai bune rezultate, dar nici restul creativelor nu au fost de ignorat.
Retargetare :
Peste 30% din vânzări au venit din campaniile de retargetare
Aceste campanii de retargetare au fost fie cu vizitatorii paginii, video views sau page engagement. Este extrem de important să retargetezi oamenii care și-au arătat interes față de produsul tău. În general, un produs în eCommerce se achiziționează după 6x-8x Frequency.
Nu am avut doar retargetarea dinamică implementată. Am folosit cu succes și retargetarea pe anumite produse (exemplu: au dat click pe un carousel și au ajuns pe pagină, dar nu au cumpărat. Întorși pe Facebook, am retargetat acele persoane cu un video explicativ al aceluiași produs.).
Concluzii despre piața românească:
➽ În primele trei săptămâni am avut o rată de conversie de 4%, ROAS între 8x-12x și costul per achiziție a fost undeva la 20 Lei. În decembrie însă, au crescut costurile pe absolut toate metricele și rata de conversie a scăzut la 2% și, ulterior, la 1,5%, respectiv ROAS (raportat săptămânal) a scăzut până la 5x și în ultima săptămână, 2,5x.
Costul mediu per produs vândut a fost de 40 Lei, prețul de vânzare a unui produs fiind de 145 Lei, ceea ce ne-a permis să avem un profit de 37 Lei per produs vândut.
De ce au crescut costurilePentru că am epuizat piața și publicul țintă.
Am avut un Reach de 1,4 milioane de oameni. După ce am trecut de pragul de 800-900 mii de oameni, a devenit din ce în ce mai greu și mai scump să găsim oameni care încă nu ne-au văzut reclamele. În același timp, Frequency a ajuns la 5, cu aproape 7 milioane de Impressions total, ceea ce este foarte mult pentru o audiență rece.
Dacă nu am fi fost presați de timp și de produsele specifice Crăciunului, estimam că am fi putut păstra costul de achiziție între 20 și 25 Lei.
Piața consumatorului român este împărțită în două mari categorii: 
Consumatorul impulsiv, care achiziționează produsul la primul contact; 
Consumatorul care se lasă convertit de o ofertă sau de scarcity – aici intră în schemă retargetarea cu diferite coduri promoționale și oferte limitate de timp.
➽ Mesajele reclamelor trebuie să fie adaptate vârstei publicului căreia îi arăți reclama: cu un public de 20-30 ani vorbești tinerește, cu multe emoticons, pe când cu publicul de 50-65 ani trebuie să vorbești total diferit.
➽ Am încercat și 2 Giveaways cu produse gratuite, postările fiind conectate la un Chatbot care avea ulterior “discuții” cu oamenii care s-au înscris la concurs, oferindu-le reduceri și oferte.
Chiar dacă am avut câteva mii de oameni care s-au înscris la concurs, doar 2 au achiziționat produsul cu codul de discount. Ca urmare, nu este foarte bună strategia (cel puțin în cazul nostru nu a fost) pentru a vinde produse, pentru că atragi publicul care dorește produse gratuite. În același timp, distribuirile postării de concurs au avut un reach organic de 300.000 de oameni, ceea ce a ajutat foarte mult la awareness.
☛ Ca și concluzie, în mare, a fost un exercițiu foarte bun. Piața românească de eCommerce s-a dezvoltat foarte mult în ultimii ani și, dacă ai un produs bun, poți vinde destul de mult până îți epuizezi audiența (dacă nu este foarte nișat produsul).
Conform unui studiu recent realizat de GPeC.ro, vânzările online în România au ajuns în 2018 la 3,5 Miliarde euro, o creștere de 30% față de 2017, când s-au înregistrat 2.8 miliarde de euro. Dacă socotim, asta înseamnă că românii au cheltuit 9.86 milioane de euro pe zi pe vânzări online.
DoAds este singura agenție de Social Media Advertising din România fondată și administrată de foști angajați Facebook.
Expertiza noastră constă în crearea de Funnels (pâlnii de vânzare) care convertesc prin reclame succesive pe Facebook și Instagram.
Dorești să lucrezi cu noi? Ne poți contacta aici!
Responses